3002008080502. Entrevista Alejandro Novo, Director de ISVs de Oracle IbA�rica

Se acaba de iniciar un nuevo aA�o fiscal para Oracle. A?Ha cambiado la forma en que Oracle se relaciona con los ISV? A?CuA?les son estos cambios?

Si, la verdad es que hemos llevado a cabo una serie de cambios importantes, pero para entender estos cambios conviene conocer cA?mo se venA�a trabajando hasta la fecha desde el A?rea de canal con los ISVs.

Oracle siempre ha puesto encima de la mesa modelos de licenciamiento del software muy atractivos para los ISVs, de manera que nuestra tecnologA�a no incrementase drA?sticamente el coste de la soluciA?n del ISV. Sin embargo, la mayorA�a de estos ISVs han hecho un uso muy limitado de las tecnologA�as Oracle disponibles en el mercado, centrando su interA�s en la Base de Datos.

PodrA�a asegurar que mA?s del 90% de las ventas que los ISVs hacen de los productos de Oracle corresponden a la base de datos, no teniendo en cuenta el resto de productos que, en muchas ocasiones, pueden complementar o incluso mejorar su soluciA?n de negocio.

Desde mi A?rea, el presente aA�o fiscal, que comienza en Junio, pretende potenciar la lA�nea de soluciones englobadas dentro de Fusion Middleware, que estA? compuesta por un conjunto de tecnologA�as tales como: Business Intelligence, Enterprise Content Management, SOA, Identity Management, etc.

((La mayorA�a de nuestros ISVs han hecho un uso muy limitado de las tecnologA�as Oracle disponibles en el mercado, centrando su interA�s en la Base de Datos))

Necesitamos crear ecosistemas de partners por tipos de tecnologA�a, de manera que tengamos un canal formado y preparado para hacer uso de nuestra tecnologA�a como parte de sus soluciones. No olvidaremos la base de datos y las opciones avanzadas de A�sta, por supuesto, pero es el momento de liderar en el A?rea de middleware, que ademA?s, gracias a la compra de BEA, se ve altamente reforzada.

A?Desea Oracle incrementar su lista de ISV o sA?lo reforzar los existentes? A?CuA?les son los requisitos para convertirse en ISV de Oracle? A?QuA� pasos debe dar una empresa para convertirse en partner?

Tenemos un extenso colectivo de ISVs, pero no todos ellos estA?n en activo, es decir, no todos ellos nos generan ingresos a lo largo de un aA�o fiscal. Nuestra primera misiA?n es relanzar la relaciA?n con aquellos ISVs que forman parte de nuestro canal, pero vamos a ser muy proactivos en el proceso de selecciA?n de nuevos partners que quieran trabajar con nosotros o simplemente aquellos que estA?n a disgusto con su fabricante actual.

Cuando una empresa se acerca a Oracle porque quiere trabajar con nosotros tiene que entrar a formar parte de OPN (Oracle Partner Network). Para ello basta con llamar por telA�fono cualquiera de nuestros dos mayoristas (Albora o TechData) quienes gestionarA?n el proceso de alta. Este proceso es muy rA?pido y transparente para el partner.

((Pretendemos potenciar la lA�nea de soluciones englobadas dentro de Fusion Middleware, que estA? compuesta por un conjunto de tecnologA�as tales como: BI, ECM, SOA, Identity Management, etc. ))

Una vez que una empresa se ha convertido en partner de Oracle tiene acceso a un amplio conjunto de recursos, que incluyen no sA?lo nuestra tecnologA�a, sino tambiA�n a documentaciA?n, formaciA?n comercial y preventa gratuita y por supuesto todo el apoyo tA�cnico y comercial para la comercializaciA?n de su soluciA?n. Y no debemos olvidar que tambiA�n damos el apoyo necesario en la migraciA?n de la tecnologA�a, desde otras tecnologA�as y/o bases de datos, gracias a equipos locales e internacionales, en funciA?n de la complejidad de la migraciA?n.

A?En quA� lA�neas o gamas de productos se muestran mA?s activos los ISVs de Oracle? A?En cuA?les menos?

Como ya he comentado al comienzo de esta entrevista, nuestra BBDD es, por definiciA?n, el producto mA?s demandado para ser incluido como parte de la soluciA?n de un ISV. Me atreverA�a a decir que mA?s del 90% de las soluciones verticales y/o horizontales incluyen la base de datos de Oracle.

Por este motivo hemos puesto en marcha el nuevo modelo de acercamiento a los ISVs, para poder crear colectivos de partners con tecnologA�as en comA?n.

Desde el A?rea de preventa de Oracle, el equipo de Fusion Midleware ha puesto en marcha un paradigma de aproximaciA?n al mercado basado en «patrones» que son las piezas bA?sicas de software a partir de las cuales un ISV puede construir o adaptar una soluciA?n especializada para un vertical o una soluciA?n horizontal.

A?DA?nde ve Oracle mA?s oportunidades de negocio para explotar?

El futuro gira en torno al midleware, por tanto, el que gane la batalla del midleware tendrA? una posiciA?n de ventaja en el mercado. Este es el reto mA?s importante para nosotros este aA�o, pero no hay que descuidar otras A?reas que tambiA�n estA?n, de alguna manera, bajo mi responsabilidad en Oracle y que tienen tanto potencial, como es el caso de la tecnologA�a embedded, creando un nuevo canal de partners entorno a empresas que integran nuestros productos en dispositivos hardware (modelo OEM) y que nos permiten llegar a un segmento de mercado en el que Oracle nunca ha tenido presencia.

Por A?ltimo tampoco podemos olvidar el modelo SaaS (Software as a Service), que forma parte de nuestra estrategia y que en breve podrA�is escuchar cierta actividad en el mercado donde Oracle estarA? presente.

Los pequeA�os desarrolladores siempre tienen un cierto temor, justificado o no, a que el creador de la tecnologA�a acabe compitiendo con ellos y creando soluciones que supongan una amenaza directa a sus propios desarrollos A?cuA?l es la postura de Oracle al respecto?

Precisamente, por ser conscientes de este temor, quiero destacar que Oracle no pretende competir con los ISVs, todo lo contrario, queremos ser socios tecnolA?gicos y de negocio, poniendo a disposiciA?n del partner tecnologA�a que sirve como base para el desarrollo de sus soluciones. Vuelvo a hacer menciA?n del modelo de patrones que se ha creado especialmente para ayudar a nuestros partners a la hora de acelerar sus desarrollos.

((Ayudamos al ISV a vender su soluciA?n de negocio. Si ellos ganan nosotros ganamos))

Nosotros queremos formar parte del corazA?n de las soluciones de nuestros ISVs, en ninguno de los casos queremos competir con ellos. Nuestra estrategia se basa en un modelo win-win. Ayudamos al ISV a vender su soluciA?n de negocio. Si ellos ganan nosotros ganamos.

A?QuA� acciones estA? planteando Oracle para impulsar su comunidad de Partners en EspaA�a?

Lo mA?s importante es contar con recursos para dar cobertura a nuestro canal de partners. En este sentido, en el equipo (que abarca EspaA�a y Portugal) contamos con una persona que coordina los ISVs cuyo foco de negocio estA? centrado en las grandes cuentas, y que denominamos T1, otra persona para coordinar los principales ISVs que se centran en el negocio que nosotros denominamos General Business (T2), dirigido a la mediana empresa, y otra persona para cubrir el mercado PortuguA�s.

AdemA?s de estas personas existe un equipo de ISVs internacionales que trabajan como una extensiA?n de mi equipo y nos dan cobertura cuando el partner quiere crecer mA?s allA? de nuestras fronteras.

Debido a que existen cientos de ISVs dentro de la red de partners de Oracle, es necesaria la ayuda de nuestros mayoristas, que nos proporcionan mayor capilaridad para poder llegar a todos ellos. En esto no hay grandes secretos, una buena estrategia, una buena tA?ctica y un trabajo coordinado entre todos nosotros es lo que hace posible que el modelo tenga A�xito.

El equipo de canal no puede ser una entidad autA?noma e independiente, todo lo contrario, tiene que estar perfectamente integrado con los equipos comerciales y de preventa de las diferentes lA�neas de negocio de la compaA�A�a. Hacemos planes de negocio conjuntos (fuerza de ventas, equipo de ISVs y partner) para determinar necesidades de formaciA?n, acciones de generaciA?n de demanda, campaA�as de marketing y objetivos de negocio a lograr a lo largo del aA�o.

A?CuA?l es la importancia de la formaciA?n entre los ISV de Oracle?

Es importantA�simo! Conocer la tecnologA�a Oracle implica que nuestros productos estA?n en la mente de los equipos de desarrollo de nuestros partners. Hemos puesto en marcha un programa de formaciA?n en funciA?n de la especializaciA?n del partner, que tiene cobertura nacional. Existen diferentes de niveles de formaciA?n y cada partner puede escoger cuA?l de ellos se ajusta mA?s a sus necesidades.

((Conocer la tecnologA�a Oracle implica que nuestros productos estA?n en la mente de los equipos de desarrollo de nuestros partners))

Vamos a llevar a cabo una importantA�sima inversiA?n en formaciA?n de nuestros partners de manera programA?tica. El nivel de especializaciA?n es importante, pero tambiA�n lo es la certificaciA?n, puesto que necesitamos medir el conocimiento que tienen nuestros partners. A mayor nivel de certificaciA?n mayores beneficios encontrarA? el partner.