VARs: La escalera hacia la nube

El Cloud computing ha sido uno de los temas estrella este aA�o en el entorno TI. Los debates han girado, en su mayor parte, en torno a los grandes proveedores de serviciosA� con Amazon, Google y Microsoft liderando la lista de aquellos proveedores de servicios que quieren convertirse en los principales proveedores de soluciones cloud y AT&T, BT y Verizon lideran la lista de aquellos proveedores de servicios de Internet que estA?n cuestionando este modelo pasando de proveedores de interconexiA?n a destinos de Internet. En cambio, muchos piensan que los Resellers de valor aA�adido (VARs) y los pequeA�os Integradores de Sistemas (SIs) probablemente saldrA?n perdiendo de la era del cloud computing. Sin embargo, yo sostengo otra teorA�a sobre la evoluciA?n de esta era, segA?n la cual VARs y SIs seguirA?n jugando un papel A?nico y muy importante.

VARs y SIs han sido los proveedores por excelencia de soluciones de infraestructuras para las medianas empresas en los A?ltimos veinte aA�os. Durante este tiempo, y despuA�s de muchos tiras y aflojas en el mundo TI, han evolucionado sus modelos de negocio con gran destreza para aumentar su valor aA�adido y ofrecer las funcionalidades complementarias demandadas por los departamentos de TI de medianas empresas. Aunque estoy de acuerdo en que puedan estar enfrentA?ndose ahora a su reto mA?s difA�cil, confA�o en que los principales partners de canal capearA?n, como lo ya han hecho en el pasado, este temporal y saldrA?n airosos de A�l, e incluso habrA?n ganado importancia estratA�gica para sus clientes. estrategia

La clave del A�xito, que han seguido los VARs y SIs que han prosperado, es anticiparse a las necesidades estratA�gicas de TI de sus clientes y aportar valor a su negocio mejor que otros proveedores. Estos partners de canal han hecho de puente entre las arquitecturas restringidas de algunos A�fabricantes y las necesidades especA�ficas de sus clientes. Han ejercido de consultores, asesores, analistas imparciales y partners de confianza para ellos. Como resultado, A�stos han logrado el A�xito y han disfrutado de las mejores soluciones, ya que han tenido la oportunidad de elegir las mejores arquitecturas abiertas de diferentes fabricantes. A medida que el mercado evoluciona rA?pidamente hacia arquitecturas cloud, los VARs A�y SIs mA?s importantes ejercen cada vez mA?s de hosters y consultores de cloud computing.

Debido a su naturaleza vertical y su limitaciA?n a un A?rea geogrA?fica definida, estos VARs estA?n perfectamente posicionados para ofrecer a las medianas empresas la atenciA?n personalizada que los grandes proveedores de servicio no estA?n dispuestos a ofrecer. Pueden atender a pequeA�os municipios y crear puntos de presencia para servicios basados en la nube que se ajusten a necesidades puntuales de baja latencia. En A?ltima instancia, los VARs siguen un modelo relativamente sencillo que se basa en el contacto personalizado y directo con el cliente. Una cosa es fabricar productos y soluciones, y otra distinta es ser capaz de fraguar una relaciA?n de confianza, para lo que se requieren unas habilidades que los VARs ya vienen ejerciendo desde hace aA�os.