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Los ISPs buscan ISVs

Escrito por Nacho Saez en Tema de Portada
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El principal problema con el que se encuentran las empresas es el que ocurre en el momento de elegir al proveedor adecuado. Cada vez es mayor el nA?mero de proveedores, nacionales o extranjeros, que han visto un filA?n, sobre todo entre la PYME espaA�ola, del que hay que aprovecharse. Precios muy competitivos, seguridad y buenos productos son lo que ofrecen los proveedores. Sin embargo, A?hay mercado para todos? Para Manuel GA?mez, Product Manager del A?rea de Servicios Personalizados en acens cree que a�?una empresa hoy dA�a no se plantea un modelo de negocio sin Internet. Internet supone el 3% del PIB mundial y en EspaA�a supera el 2% PIB. AdemA?s, uno de cada cinco espaA�oles compra online. En mayor o menor medida las empresas estA?n entendiendo que deben estar vinculadas de una forma u otra a la infraestructura alrededor de internet ya sea para la interacciA?n / venta directa con usuarios / consumidores, o para mejorar sus procesos de negocio o incluso experimentar nuevos modelos. En este contexto, unido al momento actual de crisis valoran los distintos servicios del proveedor, bajo una oferta conjunta de calidad, prestaciones, precio y experiencia. Y ahA� es donde cada proveedor sabe diferenciarsea�?. Por su parte, JesA?s MartA�nez, director de comunicaciA?n de Strato considera que a�?Si bien es cierto que el nA?mero de proveedores y de ofertas de hosting ha experimentado un gran aumento en los A?ltimos aA�os, el mercado espaA�ol aA?n ofrece un gran potencial ya que numerosas empresas aA?n no disponen de pA?gina web y la brecha tecnolA?gica entre EspaA�a y el resto de Europa es aA?n considerable. AdemA?s, el comercio electrA?nico es uno de los pocos sectores que estA? experimentando un buen crecimiento aA�o a aA�o y cada vez son mA?s las empresas que se adentran en el mundo del e-commercea�?.

La lA�nea de crecimiento para los ISPs parece clara. En la misma opiniA?n que los otros encuestados se sitA?a Guillermo Arbelo, director de Canal de Arsys quien considera que a�?el mercado de servicios de Internet es un mercado en auge y con beneficios, que estA? evolucionando de forma natural, asA� que es lA?gico que crezca el nA?mero de proveedores. Aunque a dA�a de hoy haya negocio para todos, tambiA�n es lA?gico que, con el paso del tiempo, sA?lo permanezcamos los que nos distingamos con una oferta diferencial y competitivaa�?. No obstante no todos se muestran tan taxativos a la hora de afirmar que nos encontramos ante un mercado en plena expansiA?n. Por ejemplo, Paulo RodrA�guez, responsable de comunicaciA?n de Dina Hosting afirma que lo el crecimiento a�?es precisamente al contrario: hay menos empresas de hosting y llevamos asistiendo a una concentraciA?n del sector con la entrada de capitales de riesgo y otros grandes inversores. La falta de liquidez estA? comprometiendo la continuidad de algunos proyectos y en cualquier caso ahogando la inversiA?n en desarrollo e innovaciA?n. En ese sentido el estado de cosas no es particularmente diferente de otros sectoresa�?.


La evoluciA?n

Dada la crisis econA?mica que sufre nuestro paA�s, pero considerando que el acceso a Internet por parte de las empresas es algo fundamental, parece que el negocio no sufrirA? demasiado. Eso sA�, los precios son cada vez mA?s bajos asA� que los mA?rgenes tambiA�n se reducen: a cambio son mA?s las empresas que contratan nuevos servicios a los ISPs, con una caracterA�stica importante: se impone el pago por uso. Eva Vennemann, directora de comunicaciA?n de 1&1 cree que a�?hay un cambio en el mundo de hosting desde hace dos o tres aA�os. Antes los clientes buscaban infraestructura para sus negocios como un servidor para correos o un alojamiento web para su pA?gina web. Hoy existen muchas empresas que quieren tener una presencia en internet pero no tienen ningA?n conocimiento tA�cnico. Por eso, era una obligaciA?n para los proveedores de hosting desarrollar soluciones para estas demandas. Estas soluciones, como puede ser, crear una pA?gina web sin mA?s, incrementan su importancia cada vez mA?s, ya que se convierten en herramientas indispensables para muchas empresasa�?. Por su parte desde Nominalia se asegura que la consolidaciA?n es la clave de este mercado y lo que marcarA? su futuro. Sus responsables creen que a�?la evoluciA?n clara del Hosting se dirige hoy hacia una consolidaciA?n de la nube y el modelo cloud. El modelo cloud dispone de un gran nA?mero de posibilidades pero tambiA�n un conjunto de riesgos potenciales. Varios de estos riesgos estA?n relacionados con la seguridad en la red. El modelo Cloud no deja de ser un modelo de acceso a informaciA?n compartida que debe garantizar la seguridad de la informaciA?n y controlar que esta informaciA?n sea preservada para cada clientea�?. Finalmente, el director general de Sarenet, JosA� MarA�a FernA?ndez cree que a�?A la hora de seleccionar un proveedor de servicios de Internet, las empresas, ademA?s de informarse bien sobre el proveedor en cuestiA?n y buscar referencias, deberA�an considerar factores como la experiencia, el servicio al cliente, la calidad de sus Data Centers, la capacidad para desarrollar soluciones a medida, la cualificaciA?n de su soporte tA�cnicoa�� reputaciA?n, garantA�as, situaciA?n financiera, etc. Hoy en dA�a, la falta de asesoramiento y de un buen servicio de soporte son los principales obstA?culos con los que se encuentran las pymes a la hora de contratar servicios de externalizaciA?na�?.


Servicios

Es importante para un proveedor ofrecer una gama de producto y servicio atractiva para el cliente. Las claves, en estos momentos hay que buscarla en tres factores principales: el precio, la cantidad y la seguridad. El lo que respecta al primero de ellos, las empresas es lo que mA?s valoran. En una A�poca de recortes ofrecer las cosas casi gratis es fundamental. Y sA�, decimos gratis porque algunas empresas ofrecen servicios sin coste alguno para el cliente, eso sA�, con unos servicios mA?s que bA?sicos. Por ejemplo Strato, ofrece su disco duro online HiDrive a coste cero. Esto garantiza un almacenamiento de hasta 100 Gb, mA?s que suficiente para una PYME que acaba de empezar. Si las necesidades aumentan, a partir de los 100 gigas el coste mensual es de sA?lo 14,90 a�� / mes. Para el portavoz de esta compaA�A�a la clave del A�xito hay que buscarla en que a�?cualquier empresa o negocio (sea del sector que sea) tiene ciertos requerimientos tecnolA?gicos, los principales sectores de actividad que utilizan la tecnologA�a y paquetes de STRATO son el de servicios y el comercio al por mayor. En todos estos casos les proporcionamos la infraestructura tecnolA?gica necesaria para tener presencia online (hosting), administrar sus cuentas de correo electrA?nico, vender online, almacenar y hacer copias de seguridad de su informaciA?n y datos de la compaA�A�a, etc., siempre con unos altA�simos niveles de seguridad, disponibilidad y accesibilidada�?. Por su parte el responsable de canal de Arsys asegura que a�?actualmente, las soluciones IT son una necesidad bA?sica y transversal a cualquier sector de actividad y nosotros tenemos clientes de todos los sectores, tamaA�os y necesidades IT. En Arsys proporcionamos la infraestructura y los servicios profesionales necesarios para que cualquier empresa ponga en marcha sus proyectos tecnolA?gicos, en las mejores condiciones de seguridad, disponibilidad y accesibilidad y sin tener que asumir las inversiones que requiere la gestiA?n de un Centro de Datos propio: adquisiciA?n de servidores e infraestructura redundada de red y seguridad, administraciA?n de mA?quinas, conexiA?n de alta velocidad, redundancia de elementos crA�ticos. Respecto a los servicios mA?s demandados, y por cuestiones histA?ricas y de madurez del mercado, cuantitativamente hablarA�amos de los servicios de presencia de Internet, ya sea hosting compartido o hosting dedicado. De dos aA�os en esta parte, se estA? experimentando un crecimiento exponencial de las soluciones Cloud Computing, tanto en SaaSA� para las pymes como en IaaS para el sector empresariala�?.


Lo que mA?s crece

a�?La lA�nea de negocio que mA?s estA? creciendo actualmente es la de servicios cloud como el almacenamiento online y las soluciones IaaS (infraestructura como servicio) que estA?n ofreciendo nuevas oportunidades para muchos desarrolladores, agencias web, etc. La tendencia a almacenar los datos en la nube es cada vez mayor, ya que ofrece la posibilidad de acceder a ellos desde cualquier lugar en un mundo cada vez mA?s mA?vil, realizar copias de seguridad y compartir los archivos con terceros. TambiA�n se tiende cada vez mA?s a trabajar en remoto, para lo cual es esencial disponer de una herramienta de este tipoa�?, asegura el director de comunicaciA?n de Strato. Por su parte desde Acens se afirma que a�?las lA�neas de negocio con mayor crecimiento serA�an las de soluciones de Cloud hosting en concreto la soluciA?n de almacenamiento en la nube o Cloudstorage junto con la lA�nea de aplicaciones corporativas con mucha demanda en la soluciA?n de correo corporativo que permite mover y sincronizar cualquier tipo de negocio y productos complementarios como el servicio de conexiA?n VPN monopuesto para acceder a una red privada desde cualquier dispositivo con conexiA?n a internet con toda seguridad y pago por usoa�?. Y prA?cticamente en la misma lA�nea se sitA?a Paulo RodrA�guez de Dina Hosting: a�?En general destacarA�amos una tendencia general de crecimiento en toda nuestra gama, pero seguramente podemos destacar el caso de nombres dominios y soluciones virtualizadas, tanto VPS como Cloud por su versatilidad a la hora de escalar inversiA?n y recursosa�?.


La importancia del canal

Son una minorA�a los que tienen programas especA�ficos de canal pero tambiA�n es verdad que son varios los que estA?n empezando a pensar en tener un canal especializado para incrementar el nA?mero de clientes. Por ejemplo Strato se basa en un programa de afiliaciA?n que permite la reventa de todos nuestros productos a travA�s de programas de afiliaciA?n con dos de las principales empresas que desarrollan este negocio en EspaA�a, Zanox y Affilinet. Si un afiliado vende nuestro producto a travA�s de una recomendaciA?n directa o a travA�s de un banner en su pA?gina web, recibe una comisiA?n que varA�a en funciA?n del producto vendido. Toda nuestra gama de productos se puede vender a travA�s del programa de afiliados. Las comisiones varA�an en funciA?n de nuestros productos y se pueden consultar en nuestra web strato.com/es/afiliados/comisiones. A partir de la quinta venta de un mismo producto, el afiliado recibe una comisiA?n adicional.

Por su parte, Nominalia en 2012 creA? un nuevo programa para distribuidores para reforzar este canal y ofrecer a los distribuidores un programa renovado e interesante para ellos.

Con el nuevo Programa de Distribuidores, las empresas compran los productos a Nominalia pero pueden aA�adir su propio valor aA�adido a travA�s de la personalizaciA?n de su web, su tienda online y su relaciA?n con cada cliente. Asimismo, los distribuidores podrA?n actuar con su propia marca ya que todos los productos y servicios propuestos por Nominalia se presentan como marca blanca. Las principales caracterA�sticas del Programa de Distribuidores son: Compra directa de productos y asociaciA?n inmediata a clientes Panel de Control y WebMail personalizables con marca propia Asistencia completa para transferir dominios Ofertas y promociones reservadas en una amplia gama de productos y servicios. Una forma fA?cil y personalizada de administrar la relaciA?n con el cliente.

El nuevo programa para distribuidores de Nominalia promueve la asociaciA?n directa entre productos y clientes a travA�s de diferentes herramientas de marketing que proporcionan al Distribuidor un canal de contacto directo con el usuario final. El programa incluye un panel de control optimalizado que, ademA?s de permitir una gestiA?n totalmente autA?noma de los productos con la creaciA?n de cuentas de correo, usuarios FTP, etc., facilita la posibilidad de administrar listas y etiquetas de productos para cada cliente. La introducciA?n de etiquetas resuelve el problema de las bA?squedas cruzadas entre clientes y productos a travA�s de la generaciA?n de archivos separados que interactA?an entre ellos y, ademA?s, hace mA?s sencillo el envA�o de correos a grupos especA�ficos de destinatarios para promocionar ofertas personalizadas (clientes de la misma ciudad, clientes con los mismos productos o interesesa��).

Arsys, segA?n su director de canal afirma que a�?Nuestra orientaciA?n al cliente y nuestra variedad de soluciones IT se traslada tambiA�n a nuestra oferta de servicios para el Canal, en el que participan empresas de distintos perfiles y con distintas necesidades (desarrolladores web, integradores, consultoras tecnolA?gicasa��). A nuestros distintos socios, ya sean partners que integran nuestros soluciones en su oferta, revendedores o afiliados, les ofrecemos una amplia variedad de soluciones tecnolA?gicas (Cloud Hosting, Comercio electrA?nico, Hosting tradicionala��), que le permiten ofrecer el mejor servicio a su cliente (formaciA?n, herramientas de productividada��) y una soluciA?n IT mA?s adecuadas a sus necesidades. En muchos casos, tambiA�n ofrecen sus servicios de consultorA�a al cliente final. Y este acompaA�amiento al cliente final en la soluciA?n que desarrollan puede ser una parte mA?s o menos destacada de su valor aA�adido, aunque para eso cuenten con nuestra infraestructura. MA?s que margen adicional concreto, nos gusta ofrecer a nuestros partners una total flexibilidad en su manera de trabajar con nosotros, con acceso a una serie de descuentos por volumen, que le permiten mejorar sus propios mA?rgenes de beneficio y una soluciA?n adecuada y acorde a sus necesidadesa�?.

Finalmente, Dina Hosting es la otra empresa que tambiA�n tiene programa de canal. Desde sus inicios cuenta con un programa de Resellers que suma unos 2800 inscritos. Comercializan toda nuestra gama de servicios los cuales estA?n preparados para su comercializaciA?n como marca blanca. Cualquier negocio puede inscribirse sin ningA?n tipo de cuota o comisiA?n iniciales y va promocionando automA?ticamente en funciA?n de la cartera que maneje, contando con soporte tA�cnico y comercial especA�fico e individualizado. Los mA?rgenes de beneficio que obtienen nuestros resellers se escalan por volumen y superan fA?cilmente el 60%, si bien este es variable en funciA?n del tipo de servicio.


El papel del ISV

Dado que son muchos los que piensan en una ayuda externa para comercializar sus productos, parece interesante la apuesta por el ISV. En este aspecto hay dos polA�ticas. Los que ven al ISV como alguien fundamental para poder ofrecerles sus servicios como Strato: a�?Los ISVs necesitan servidores para poder probar, desarrollar y alojar sus productos, por lo que tambiA�n suponen un target muy importante dentro de la nueva estrategia de STRATOa�?, asegura JesA?s MartA�nez o los que creen en ellos como una pieza clave en el desarrollo de nuevas soluciones como Arsys: a�?Los ISV tienen una importancia fundamental en nuestro negocio y el binomio Arsys-ISV es un binomio ganador. Nuestros servicios de Infraestructura como Servicio, Managed Hosting, Seguridad Gestionadaa�� son perfectamente complementarios con la oferta de los ISV, que desarrollan y son especialistas en software, de cualquier tipo y grado de verticalidad, pero todos necesitan una infraestructura para ofrecer la soluciA?n IT que necesitan sus propios clientes. En muchos casos, destinan muchos recursos a la propia gestiA?n de su infraestructura pero su externalizaciA?n en un proveedor como nosotros le permite centrarse en su core business (el desarrollo de software), mejorando sus propios niveles de servicio y abriA�ndoles las puertas al Cloud Computing, en cuanto a facilidad y rapidez de implantaciA?n, seguridad, disponibilidada��.A� AdemA?s, de abriles la puerta a la migraciA?n de sus desarrollosA� un modelos SaaS, un modelo de negocio que seguro que se estA?n planteandoa�?.

 

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