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Los ISPs buscan ISVs

Escrito por Nacho Saez en Tema de Portada
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El principal problema con el que se encuentran las empresas es el que ocurre en el momento de elegir al proveedor adecuado. Cada vez es mayor el número de proveedores, nacionales o extranjeros, que han visto un filón, sobre todo entre la PYME española, del que hay que aprovecharse. Precios muy competitivos, seguridad y buenos productos son lo que ofrecen los proveedores. Sin embargo, ¿hay mercado para todos? Para Manuel Gómez, Product Manager del área de Servicios Personalizados en acens cree que “una empresa hoy día no se plantea un modelo de negocio sin Internet. Internet supone el 3% del PIB mundial y en España supera el 2% PIB. Además, uno de cada cinco españoles compra online. En mayor o menor medida las empresas están entendiendo que deben estar vinculadas de una forma u otra a la infraestructura alrededor de internet ya sea para la interacción / venta directa con usuarios / consumidores, o para mejorar sus procesos de negocio o incluso experimentar nuevos modelos. En este contexto, unido al momento actual de crisis valoran los distintos servicios del proveedor, bajo una oferta conjunta de calidad, prestaciones, precio y experiencia. Y ahí es donde cada proveedor sabe diferenciarse”. Por su parte, Jesús Martínez, director de comunicación de Strato considera que “Si bien es cierto que el número de proveedores y de ofertas de hosting ha experimentado un gran aumento en los últimos años, el mercado español aún ofrece un gran potencial ya que numerosas empresas aún no disponen de página web y la brecha tecnológica entre España y el resto de Europa es aún considerable. Además, el comercio electrónico es uno de los pocos sectores que está experimentando un buen crecimiento año a año y cada vez son más las empresas que se adentran en el mundo del e-commerce”.

La línea de crecimiento para los ISPs parece clara. En la misma opinión que los otros encuestados se sitúa Guillermo Arbelo, director de Canal de Arsys quien considera que “el mercado de servicios de Internet es un mercado en auge y con beneficios, que está evolucionando de forma natural, así que es lógico que crezca el número de proveedores. Aunque a día de hoy haya negocio para todos, también es lógico que, con el paso del tiempo, sólo permanezcamos los que nos distingamos con una oferta diferencial y competitiva”. No obstante no todos se muestran tan taxativos a la hora de afirmar que nos encontramos ante un mercado en plena expansión. Por ejemplo, Paulo Rodríguez, responsable de comunicación de Dina Hosting afirma que lo el crecimiento “es precisamente al contrario: hay menos empresas de hosting y llevamos asistiendo a una concentración del sector con la entrada de capitales de riesgo y otros grandes inversores. La falta de liquidez está comprometiendo la continuidad de algunos proyectos y en cualquier caso ahogando la inversión en desarrollo e innovación. En ese sentido el estado de cosas no es particularmente diferente de otros sectores”.


La evolución

Dada la crisis económica que sufre nuestro país, pero considerando que el acceso a Internet por parte de las empresas es algo fundamental, parece que el negocio no sufrirá demasiado. Eso sí, los precios son cada vez más bajos así que los márgenes también se reducen: a cambio son más las empresas que contratan nuevos servicios a los ISPs, con una característica importante: se impone el pago por uso. Eva Vennemann, directora de comunicación de 1&1 cree que “hay un cambio en el mundo de hosting desde hace dos o tres años. Antes los clientes buscaban infraestructura para sus negocios como un servidor para correos o un alojamiento web para su página web. Hoy existen muchas empresas que quieren tener una presencia en internet pero no tienen ningún conocimiento técnico. Por eso, era una obligación para los proveedores de hosting desarrollar soluciones para estas demandas. Estas soluciones, como puede ser, crear una página web sin más, incrementan su importancia cada vez más, ya que se convierten en herramientas indispensables para muchas empresas”. Por su parte desde Nominalia se asegura que la consolidación es la clave de este mercado y lo que marcará su futuro. Sus responsables creen que “la evolución clara del Hosting se dirige hoy hacia una consolidación de la nube y el modelo cloud. El modelo cloud dispone de un gran número de posibilidades pero también un conjunto de riesgos potenciales. Varios de estos riesgos están relacionados con la seguridad en la red. El modelo Cloud no deja de ser un modelo de acceso a información compartida que debe garantizar la seguridad de la información y controlar que esta información sea preservada para cada cliente”. Finalmente, el director general de Sarenet, José María Fernández cree que “A la hora de seleccionar un proveedor de servicios de Internet, las empresas, además de informarse bien sobre el proveedor en cuestión y buscar referencias, deberían considerar factores como la experiencia, el servicio al cliente, la calidad de sus Data Centers, la capacidad para desarrollar soluciones a medida, la cualificación de su soporte técnico… reputación, garantías, situación financiera, etc. Hoy en día, la falta de asesoramiento y de un buen servicio de soporte son los principales obstáculos con los que se encuentran las pymes a la hora de contratar servicios de externalización”.


Servicios

Es importante para un proveedor ofrecer una gama de producto y servicio atractiva para el cliente. Las claves, en estos momentos hay que buscarla en tres factores principales: el precio, la cantidad y la seguridad. El lo que respecta al primero de ellos, las empresas es lo que más valoran. En una época de recortes ofrecer las cosas casi gratis es fundamental. Y sí, decimos gratis porque algunas empresas ofrecen servicios sin coste alguno para el cliente, eso sí, con unos servicios más que básicos. Por ejemplo Strato, ofrece su disco duro online HiDrive a coste cero. Esto garantiza un almacenamiento de hasta 100 Gb, más que suficiente para una PYME que acaba de empezar. Si las necesidades aumentan, a partir de los 100 gigas el coste mensual es de sólo 14,90 € / mes. Para el portavoz de esta compañía la clave del éxito hay que buscarla en que “cualquier empresa o negocio (sea del sector que sea) tiene ciertos requerimientos tecnológicos, los principales sectores de actividad que utilizan la tecnología y paquetes de STRATO son el de servicios y el comercio al por mayor. En todos estos casos les proporcionamos la infraestructura tecnológica necesaria para tener presencia online (hosting), administrar sus cuentas de correo electrónico, vender online, almacenar y hacer copias de seguridad de su información y datos de la compañía, etc., siempre con unos altísimos niveles de seguridad, disponibilidad y accesibilidad”. Por su parte el responsable de canal de Arsys asegura que “actualmente, las soluciones IT son una necesidad básica y transversal a cualquier sector de actividad y nosotros tenemos clientes de todos los sectores, tamaños y necesidades IT. En Arsys proporcionamos la infraestructura y los servicios profesionales necesarios para que cualquier empresa ponga en marcha sus proyectos tecnológicos, en las mejores condiciones de seguridad, disponibilidad y accesibilidad y sin tener que asumir las inversiones que requiere la gestión de un Centro de Datos propio: adquisición de servidores e infraestructura redundada de red y seguridad, administración de máquinas, conexión de alta velocidad, redundancia de elementos críticos. Respecto a los servicios más demandados, y por cuestiones históricas y de madurez del mercado, cuantitativamente hablaríamos de los servicios de presencia de Internet, ya sea hosting compartido o hosting dedicado. De dos años en esta parte, se está experimentando un crecimiento exponencial de las soluciones Cloud Computing, tanto en SaaS  para las pymes como en IaaS para el sector empresarial”.


Lo que más crece

“La línea de negocio que más está creciendo actualmente es la de servicios cloud como el almacenamiento online y las soluciones IaaS (infraestructura como servicio) que están ofreciendo nuevas oportunidades para muchos desarrolladores, agencias web, etc. La tendencia a almacenar los datos en la nube es cada vez mayor, ya que ofrece la posibilidad de acceder a ellos desde cualquier lugar en un mundo cada vez más móvil, realizar copias de seguridad y compartir los archivos con terceros. También se tiende cada vez más a trabajar en remoto, para lo cual es esencial disponer de una herramienta de este tipo”, asegura el director de comunicación de Strato. Por su parte desde Acens se afirma que “las líneas de negocio con mayor crecimiento serían las de soluciones de Cloud hosting en concreto la solución de almacenamiento en la nube o Cloudstorage junto con la línea de aplicaciones corporativas con mucha demanda en la solución de correo corporativo que permite mover y sincronizar cualquier tipo de negocio y productos complementarios como el servicio de conexión VPN monopuesto para acceder a una red privada desde cualquier dispositivo con conexión a internet con toda seguridad y pago por uso”. Y prácticamente en la misma línea se sitúa Paulo Rodríguez de Dina Hosting: “En general destacaríamos una tendencia general de crecimiento en toda nuestra gama, pero seguramente podemos destacar el caso de nombres dominios y soluciones virtualizadas, tanto VPS como Cloud por su versatilidad a la hora de escalar inversión y recursos”.


La importancia del canal

Son una minoría los que tienen programas específicos de canal pero también es verdad que son varios los que están empezando a pensar en tener un canal especializado para incrementar el número de clientes. Por ejemplo Strato se basa en un programa de afiliación que permite la reventa de todos nuestros productos a través de programas de afiliación con dos de las principales empresas que desarrollan este negocio en España, Zanox y Affilinet. Si un afiliado vende nuestro producto a través de una recomendación directa o a través de un banner en su página web, recibe una comisión que varía en función del producto vendido. Toda nuestra gama de productos se puede vender a través del programa de afiliados. Las comisiones varían en función de nuestros productos y se pueden consultar en nuestra web strato.com/es/afiliados/comisiones. A partir de la quinta venta de un mismo producto, el afiliado recibe una comisión adicional.

Por su parte, Nominalia en 2012 creó un nuevo programa para distribuidores para reforzar este canal y ofrecer a los distribuidores un programa renovado e interesante para ellos.

Con el nuevo Programa de Distribuidores, las empresas compran los productos a Nominalia pero pueden añadir su propio valor añadido a través de la personalización de su web, su tienda online y su relación con cada cliente. Asimismo, los distribuidores podrán actuar con su propia marca ya que todos los productos y servicios propuestos por Nominalia se presentan como marca blanca. Las principales características del Programa de Distribuidores son: Compra directa de productos y asociación inmediata a clientes Panel de Control y WebMail personalizables con marca propia Asistencia completa para transferir dominios Ofertas y promociones reservadas en una amplia gama de productos y servicios. Una forma fácil y personalizada de administrar la relación con el cliente.

El nuevo programa para distribuidores de Nominalia promueve la asociación directa entre productos y clientes a través de diferentes herramientas de marketing que proporcionan al Distribuidor un canal de contacto directo con el usuario final. El programa incluye un panel de control optimalizado que, además de permitir una gestión totalmente autónoma de los productos con la creación de cuentas de correo, usuarios FTP, etc., facilita la posibilidad de administrar listas y etiquetas de productos para cada cliente. La introducción de etiquetas resuelve el problema de las búsquedas cruzadas entre clientes y productos a través de la generación de archivos separados que interactúan entre ellos y, además, hace más sencillo el envío de correos a grupos específicos de destinatarios para promocionar ofertas personalizadas (clientes de la misma ciudad, clientes con los mismos productos o intereses…).

Arsys, según su director de canal afirma que “Nuestra orientación al cliente y nuestra variedad de soluciones IT se traslada también a nuestra oferta de servicios para el Canal, en el que participan empresas de distintos perfiles y con distintas necesidades (desarrolladores web, integradores, consultoras tecnológicas…). A nuestros distintos socios, ya sean partners que integran nuestros soluciones en su oferta, revendedores o afiliados, les ofrecemos una amplia variedad de soluciones tecnológicas (Cloud Hosting, Comercio electrónico, Hosting tradicional…), que le permiten ofrecer el mejor servicio a su cliente (formación, herramientas de productividad…) y una solución IT más adecuadas a sus necesidades. En muchos casos, también ofrecen sus servicios de consultoría al cliente final. Y este acompañamiento al cliente final en la solución que desarrollan puede ser una parte más o menos destacada de su valor añadido, aunque para eso cuenten con nuestra infraestructura. Más que margen adicional concreto, nos gusta ofrecer a nuestros partners una total flexibilidad en su manera de trabajar con nosotros, con acceso a una serie de descuentos por volumen, que le permiten mejorar sus propios márgenes de beneficio y una solución adecuada y acorde a sus necesidades”.

Finalmente, Dina Hosting es la otra empresa que también tiene programa de canal. Desde sus inicios cuenta con un programa de Resellers que suma unos 2800 inscritos. Comercializan toda nuestra gama de servicios los cuales están preparados para su comercialización como marca blanca. Cualquier negocio puede inscribirse sin ningún tipo de cuota o comisión iniciales y va promocionando automáticamente en función de la cartera que maneje, contando con soporte técnico y comercial específico e individualizado. Los márgenes de beneficio que obtienen nuestros resellers se escalan por volumen y superan fácilmente el 60%, si bien este es variable en función del tipo de servicio.


El papel del ISV

Dado que son muchos los que piensan en una ayuda externa para comercializar sus productos, parece interesante la apuesta por el ISV. En este aspecto hay dos políticas. Los que ven al ISV como alguien fundamental para poder ofrecerles sus servicios como Strato: “Los ISVs necesitan servidores para poder probar, desarrollar y alojar sus productos, por lo que también suponen un target muy importante dentro de la nueva estrategia de STRATO”, asegura Jesús Martínez o los que creen en ellos como una pieza clave en el desarrollo de nuevas soluciones como Arsys: “Los ISV tienen una importancia fundamental en nuestro negocio y el binomio Arsys-ISV es un binomio ganador. Nuestros servicios de Infraestructura como Servicio, Managed Hosting, Seguridad Gestionada… son perfectamente complementarios con la oferta de los ISV, que desarrollan y son especialistas en software, de cualquier tipo y grado de verticalidad, pero todos necesitan una infraestructura para ofrecer la solución IT que necesitan sus propios clientes. En muchos casos, destinan muchos recursos a la propia gestión de su infraestructura pero su externalización en un proveedor como nosotros le permite centrarse en su core business (el desarrollo de software), mejorando sus propios niveles de servicio y abriéndoles las puertas al Cloud Computing, en cuanto a facilidad y rapidez de implantación, seguridad, disponibilidad….  Además, de abriles la puerta a la migración de sus desarrollos  un modelos SaaS, un modelo de negocio que seguro que se están planteando”.

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