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“En Red Hat toda su estrategia de mercado se centra en los ISVs”

Escrito por Redacción en Reportajes
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A?CuA?l es la importancia de los ISVs para su compaA�A�a?

Para Red Hat, los ISVs son realmente una prioridad estratA�gica. Toda nuestra estrategia de mercado se apoya de manera importante sobre los partners ISV. Nuestro modelo de negocio se basa en la oferta de productos empresariales basados en el modelo Open Source. Nuestros productos, RHEL, JBoss, etc. se completan de manera estratA�gica, hacia abajo, por todo el hardware certificado por nuestros socios de hardware, entre los que se encuentran los principales proveedores del mercado (HP, IBM, Dell, etc.) y por la arriba, por todos los ISVs, que certifican que sus productos, sus aplicaciones pueden funcionar en los entornos operativos de Red Hat y las plataformas de middleware JBoss.

Red Hat estA? muy atento para ampliar continuamente esta plataforma de ISV, ya que cuantos mA?s productos estA�n certificados con RHEL y JBoss, mayor valor aA�adido tienen nuestras infraestructuras.

A?En quA� consiste su polA�tica con los ISVs?

Lo que intentamos hacer es convencer a los ISVs de que tiene sentido aliarnos y concentrar nuestros esfuerzos comunes hacia el mercado. Por eso tenemos una serie de programas de alianza con los ISV, que tienen como objetivo establecer sinergias entre Red Hat y los ISV e intentar ayudar en la medida de lo posible a que estos tengan mA?s A�xito en el mercado.

La razA?n es sencilla: cuando un ISV ofrece unos productos que nos parecen interesantes para el mercado y que pueden correr sobre un entorno de Red Hat o JBoss, si le ayudamos a vender mA?s, nosotros tambiA�n venderemos mA?s con A�l.

La idea bA?sica de nuestros programas de ISV es precisamente proporcionar a los Partners todas las herramientas que puedan necesitar para desarrollar, testar, ejecutar, certificar, portar, etc. sus productos sobre los nuestros. A cambio, Red Hat les pide un compromiso para que creen esta soluciA?n completa y proponerlo al mercado.

A?QuA� busca su compaA�A�a en los ISVs?

El interA�s de Red Hat en los ISV es mutuo. Nosotros ofrecemos una serie de ventajas a nuestros Partners y A�stos, a su vez, aportan un inmenso valor aA�adido a nuestras soluciones. Cuantos mA?s ISV certifiquen sus soluciones con Red Hat y JBoss, mayor valor tendrA?n nuestras infraestructuras para nuestros clientes. Basamos nuestra estrategia en el sistema de alianzas para proponer al mercado un sistema global de mA?ltiples soluciones.

A?QuA� ventajas ofrece su compaA�A�a a los ISVs?

El programa ISV de Red Hat incluye una serie de ventajas, tanto tA�cnicas como de marketing y ventas, que varA�an en funciA?n del nivel al que pertenece el partner.

A grandes rasgos, las ventajas tA�cnicas implican el acceso gratuito a todos nuestros productos. Los partners ISV registrados obtienen subscripciones a todos los productos de Red Hat que necesiten para sus tareas internas de desarrollo, prueba y certificaciA?n, ademA?s de las tareas de preventa.

Los ISVs cuentan ademA?s con un soporte especA�fico para el desarrollo, que les permite acceder al servicio de soporte, a los ingenieros de Red Hat para que les apoyen en cualquier incidencia que tengan con los productos de Red Hat o JBoss. TambiA�n tienen acceso a un portal especA�fico, que incluye una serie de recursos de interA�s para los desarrolladores.

En cuanto a los beneficios comerciales y de marketing, los Partners ISVs tienen la oportunidad de utilizar el logo de partner de Red Hat y la posibilidad de registrar su empresa y sus productos en el catA?logo de productos certificados de Red Hat, en el que se incluyen mA?s de 4.000 productos y que les ofrece una visibilidad internacional. Este catA?logo es de libre acceso, con lo que cualquier cliente potencial puede acceder y consultar los productos certificados para las plataformas Red Hat y JBoss.

Por supuesto, tambiA�n existe la posibilidad de llevar a cabo actividades de marketing conjuntas, como anuncios de prensa, campaA�as de marketing, eventos, etc., compartiendo gastos con el ISV.

A?Con cuA?ntos ISVs cuentan? A?Realizan algA?n tipo de diferenciaciA?n entre ellos? A?En quA� consiste esta diferenciaciA?n?

Hoy en dA�a tenemos mA?s de 1.500 partners ISVs. Se trata de una cifra que crece cada dA�a. Esto supone mA?s de 4.000 aplicaciones de mercado certificadas sobre nuestras soluciones Red Hat o JBoss.

Dentro del programa de Partners ISV, distinguimos entre tres niveles: Ready, Advanced y Premier. Se trata de tres niveles progresivos. Se puede empezar en el nivel bA?sico, que no requiere un alto grado de compromiso, e ir avanzado progresivamente. No es necesario hacer una gran inversiA?n inicial.

Por otra parte, existen dos especializaciones dentro de los Partners, la especializaciA?n en infraestructura tA�cnica y la especializaciA?n en middleware. Los Partners ISV pueden pertenecer a una u otra categorA�a, o a las dos, en funciA?n del software para el que certifiquen sus productos: RHEL o JBoss.

A?QuA� porcentaje de su presupuesto destinan a los programas de ISVs?

Por polA�tica de empresa, no nos estA? permitido ofrecer una cifra o un porcentaje exacto.

A?Por quA� los ISVs deberA�an apostar por sus soluciones y no por los de la competencia?

En primer lugar, la marca de Red Hat estA? ya ampliamente afianzada, no sA?lo dentro del mercado Open Source. Red Hat es uno de los principales actores en el mercado de plataformas de infraestructuras y de middleware. Se trata de una marca muy apreciada en el mercado.

Por otro lado, cabe destacar la sencillez y facilidad de acceso a los programas de certificaciA?n, que es inmediata y gratuita. Por ejemplo, para registrar una aplicaciA?n con Red Hat, nosotros no pedimos nada. El ISV no tiene que realizar ningA?n desembolso ni pagar para adquirir ninguna licencia de producto. Creemos que si un partner ha desarrollado una aplicaciA?n, nadie mejor que A�l sabe cA?mo garantizar y conseguir que esta aplicaciA?n se pueda ejecutar correctamente sobre nuestras plataformas. Nuestra labor es ayudarle a conseguirlo, y para eso estA?n nuestros programas de ISV. Este es un aspecto muy original de nuestro programa de ISV y que nos distingue de otros fabricantes. Es el propio partner ISV quien decide cuando un programa puede considerarse soportado y certificado. Se trata de una autocertificaciA?n. Esta es una de las razones por la cual tenemos tantos Partners de aplicaciones.

La calidad del servicio de soporte es otra de las razones por la que un partner puede apostar por Red Hat. Los ISV pueden acudir a nosotros no sA?lo cuando se encuentran con alguna dificultad, sino tambiA�n de forma proactiva, para resolver dudas y obtener consejos durante el desarrollo del producto.

Realmente nuestros programas de ISV estA?n pensados como una alianza de nuestros esfuerzos para tener mA?s A�xito en el mercado.

A?Tienen programas de certificaciA?n de los ISVs? A?En quA� consisten?

Tenemos una certificaciA?n de ISVs que consiste en tres niveles de alianza.

El primer nivel, Ready, es muy sencillo, el partner no tiene mA?s que inscribirse y aceptar unos tA�rminos contractuales bA?sicos, estA? abierto a todos los fabricantes de software. Es completamente gratuito.

El nivel Advanced implica un grado mA?s de compromiso y exige establecer algA?n tipo de Business plan conjunto. AdemA?s, es necesario que ISV cuente con un determinado nA?mero de tA�cnicos certificados en tecnologA�as de Red Hat o JBoss.

El tercer nivel, Premier, estA? reservado sA?lo a unos pocos ISVs a nivel mundial y suele ser sA?lo por invitaciA?n de Red Hat. En la regiA?n de EMEA, contamos sA?lo con 4 o 5 ISVs Premier, como por ejemplo SAP. 

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