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3002007040501. Entrevista Accenture

Escrito por Redacción en Entrevista
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A?QuA� tipo de soluciones ERP se implantan desde Accenture?

Pues desde Accenture manejamos distintos tipo de productos para el A?rea de ERP, y en cada caso se trata de adaptar la mejor soluciA?n para el cliente, asA� que depende de las necesidades concretas, del anA?lisis previo realizado o, incluso que en ocasiones el cliente ya tiene tomada la decisiA?n acerca del producto que desea implantar. Lo que ocurre es que desde el punto de vista de soluciones, el mundo SAP supone una parte importante de nuestras operaciones, recalca VA�ctor Casas.

Si bien Accenture no estA? ligado a una A?nica tecnologA�a, lo cierto es que el 20% de su facturaciA?n, que el aA�o pasado alcanzA? en EspaA�a 725 millones de euros (en el ejercicio 2006, cerrado a mediados de Agosto), estA? relacionada con la tecnologA�a SAP.

A?PorquA� crear una divisiA?n especA�fica SAP? A?CuA?ntas personas componen la divisiA?n Accenture SAP Solutions?

Un tipo de facturaciA?n tan importante como se ha mencionado anteriormente requerA�a un tipo de especializaciA?n adicional, por lo que hemos creado un A?rea especA�fica dedicada al mundo SAP. AllA� hemos puesto una gran parte de nuestro colectivo especializado, con personas que son mA?s tecnolA?gicas, tanto desde el punto de vista de desarrollo como de configuraciA?n de la aplicaciA?n, en esta nueva unidad, creada en el mes de Noviembre, y que se componA�a inicialmente de unas 700 personas.

El crecimiento de esta secciA?n en Accenture ha llevado a la reciente creaciA?n de una unidad de especializaciA?n, Accenture SAP Solutions, que estA? compuesta actualmente por unos 850 profesionales y con previsiA?n de alcanzar este aA�o fiscal una cifra superior a un millar en este aA�o 2007. Y con un objetivo de crecimiento cercano al 50% en cuanto a recursos.

A?Tanto crecimiento admite el mercado?A?De dA?nde proviene este crecimiento?

AquA� hay que entender dos lA�neas: una es la especializaciA?n, reforzar el elemento de especializaciA?n, que es uno de los aspectos de nuestro plan estratA�gico que lanzamos el aA�o pasado como compaA�A�a y el otro la industrializaciA?n. Desde el punto de vista de la industrializaciA?n hemos tenido la suerte de que hemos capitalizado dentro del mundo SAP unas capacidades muy importantes que tenemos, seA�ala VA�ctor Casas.

((AquA� se realizan importantes tareas para otros proyectos de la compaA�A�a originados fuera de EspaA�a))

AsA� que como no sA?lo estamos en EspaA�a sino que somos un compaA�A�a mundial, por una parte nos deslocaliza trabajo de nuestros proyectos hacia otros paA�ses, pero tambiA�n a la inversa. AsA� que aquA� se realizan importantes tareas para otros proyectos de la compaA�A�a originados fuera de EspaA�a.

En el momento de la industrializaciA?n creamos una serie de centros de alto valor aA�adido, donde realizamos tareas tanto para proyectos nacionales como internacionales. Dentro del proceso general de deslocalizaciA?n, algunos paA�ses, como India, Argentina o Marruecos, han logrado acaparar la parte de desarrollo a bajo coste, mA?s industrial del desarrollo, pero en EspaA�a nos hemos especializado en crear la parte de mA?s valor aA�adido, con importante generaciA?n de soluciones sectoriales.

((Hemos logrado capitalizar nuestro conocimiento sectorial para crear centros de alto valor aA�adido que dan servicio a proyectos no solo en EspaA�a sino tambiA�n a nivel mundial))

AsA�, hemos logrado capitalizar nuestro conocimiento sectorial para crear esos centros de alto valor aA�adido que dan servicio a estos proyectos que tenemos como compaA�A�a, no solo en EspaA�a sino tambiA�n a nivel mundial.

De ahA� ese crecimiento nacional, debido a que absorbemos no solo demanda local, sino tambiA�n internacional. Esa deslocalizaciA?n de tareas de alto valor aA�adido se estA?, en nuestro caso, viniendo hacia EspaA�a. Esto proviene en parte de la posiciA?n que tenA�amos previamente en el mercado.

A?CA?mo es posible que EspaA�a sea un receptor de trabajo, cuando lo normal en este mundo global parece que sea llevar el trabajo a paA�ses mA?s baratos en cuanto a mano de obra, como India?

Bien, indica JosA� Antonio Barco, el desarrollo de soluciones puede dividirse en tres niveles:
– on site, donde se necesita presencia local, en casa del cliente, sea el paA�s que sea. AllA� hay que tener un equipo.
– off shore, paA�ses con bajo coste de mano de obra y escasa necesidad de conocimientos (Low Cost), como India, Filipinas, Marruecos o Argentina, que es donde se realizan las tareas de desarrollo de alto volumen, muy industrializadas, pero mA?s sencillas. Lo que llamamos factorA�as,
– por A?ltimo, la capa intermedia o de near shore, donde se requiere un alto nivel de conocimiento, que no vienen inducida tanto por el factor coste, sino por el valor conocimiento, de cara a paquetizar las soluciones y crear soluciones estA?ndar.

Como se trata de una cuenta global, EspaA�a es mA?s barata que, por ejemplo Inglaterra. Aunque no tanto como hace diez aA�os que la diferencia era abismal, y ahora se ha ido reduciendo. En nuestro caso, al menos para el tema de servicios y debido a las capacidades que ya tenA�amos, todo ese tipo de tareas que no tiene que ser realizadas on-site y que tampoco es prA?ctico realizarlas off-shore puro, han sido asignadas a nuestras equipos.

((

Systems Integration & Technology

Accenture es lA�der global en integraciA?n de sistemas y tecnologA�as y ofrece una gama completa de servicios que permiten a las organizaciones alcanzar el alto rendimiento a travA�s de las TI.))

La especializaciA?n y el alto valor de conocimiento han sido factores clave. En A�sta A?ltima A?rea, Accenture EspaA�a se ha logrado un posicionamiento excelente como centro de alto valor aA�adido, debido a contar con A?reas de conocimiento especA�fico y resultar muy eficientes, indica VA�ctor Casas. Realmente hay varios centros, en Madrid, Barcelona, MA?laga y Bilbao, mA?s los que estamos abriendo en Zaragoza y Valencia.

((Puede que en India el coste sea mucho menor, pero si se necesitan cuatro veces mA?s horas para completar el proyecto, al final la suma es mayor))

En el tema coste hay que contar la suma global. Puede que en India el coste sea mucho menor, pero si se necesitan cuatro veces mA?s horas para completar el proyecto, al final la suma es mayor. En EspaA�a hay gente que conoce la industria farmacA�utica, o los procesos de CRM de telecomunicaciones, lo que reduce los tiempos de desarrollo, con lo que somos mA?s eficientes. En otros casos la suma de costes de control de calidad, de comunicaciA?n, de coordinaciA?n, etcA�tera, eleva el cA?mputo global por encima de lo que somos capaces de resolver aquA�.

A?Cual es la relevancia de EspaA�a dentro de Accenture como compaA�A�a global?

Dentro de Accenture como empresa mundial, EspaA�a representa un paA�s importante, puntualiza JosA� Antonio Barco. No tanto a nivel de empleados, ya que en India, donde se han implantado un elevado nA?mero de Call Center, cuenta con 80.000 empleados, de los 156.000 empleados totales de Accenture en 49 paA�ses de todo el mundo, mientras que en EspaA�a somos unos 12.000, como por nuestro crecimiento e importancia econA?mica, al ser los terceros en facturaciA?n.

((El 60% de nuestra actividad estA? centrada en el sector de fabricaciA?n, distribuciA?n y consumo, un 20% de nuestra actividad en comunicaciones y empresas relacionadas con alta tecnologA�a y el 20% restante en recursos naturales, administraciones pA?blicas y otros))

A?CuA?les son las perspectivas de Accenture SAP Solutions en EspaA�a? A?En quA� sectores se trabaja mA?s?

Hemos crecido en todas las soluciones, pero en el mundo SAP tenemos unas proyecciones de crecimiento muy importantes, puntualiza VA�ctor Casa. Estamos en diferentes sectores y el 60% de nuestra actividad estA? centrada en el sector de fabricaciA?n, distribuciA?n y consumo, un 20% de nuestra actividad en comunicaciones y empresas relacionadas con alta tecnologA�a y el 20% restante en recursos naturales, administraciones pA?blicas y otros.

Todo ello sobre el mundo SAP, y nuestra previsiA?n es que sigan creciendo los dos primeros grupos. Por ejemplo, en el mundo de farmacia, la soluciA?n SAP se ha convertido de facto en un estA?ndar entre las medianas y grandes empresas del sector.

Todos estos sectores ya han realizada mA?s o menos la primera ronda en cuanto a implantaciA?n de la soluciA?n estandarizada de SAP, basada en SAP R/3, y ahora se estA?n dirigiendo a las soluciones mA?s avanzadas, Business Warehouse, CRM, logA�stica, temas de Business Intelligence, e informaciA?n transaccional.

((En el mundo de farmacia, la soluciA?n SAP se ha convertido de facto en un estA?ndar entre las medianas y grandes empresas del sector))

Pues gracias a nuestra especializaciA?n, en Accenture EspaA�a hemos logrado un crecimiento de recursos cercano al 50%. Y de un 9% en cuanto a facturaciA?n. A nivel mundial la facturaciA?n en el pasado aA�o fiscal alcanzA? unos 16.600 millones de dA?lares.

Hay que destacar que A�ste crecimiento no viene ligado al mercado nacional, sino que proviene en buena medida de trabajos realizados para otros paA�ses. Y en comparaciA?n, un incremento similar sA?lo se da en paA�ses emergentes, donde al no haber presencia, o ser muy pequeA�a, es posible un gran crecimiento. Pero entre los paA�ses ya desarrollados es la mA?s grande de la compaA�A�a.

AsA�, por ejemplo en India se mueve alto volumen, muy barato, pero sin especializaciA?n sectorial. Se trata de empleos de baja o ninguna especializaciA?n, mientras que en EspaA�a se desarrolla con alto valor aA�adido y elevada especializaciA?n.

A?Hacia dA?nde evoluciona el mercado ERP, y como se mueve respecto al CRM o el BI?

Tal vez lo primero que habrA�a que plantearse es que se quiere decir con cada una de estas tecnologA�as. En muchos casos, comenta JosA� Antonio Barco, cuando el cliente dice a�?quiero implantar un CRMa�?, nuestra respuesta es: A?Exactamente quA�?, A?El contacto con el cliente, anA?lisis de los datos, herramientas de soporte y movilidad para la fuerza de ventas (esto serA�a mA?s CRM), gestiA?n de campaA�as de marketing mA?s o menos directo? Es que realmente hay muchas cosas, y depende el tratamiento que se desea en cada empresa.

Lo que ocurre es que hay sectores que ya se anticiparon a esto, puntualiza VA�ctor Casas, como el farmacA�utico, etcA�tera, y otros estA?n mA?s retrasados y todavA�a tiene que andar por el ERP tradicional, y luego, cuando ya lo tienen como base, se plantean A?cA?mo exploto mejor mi informaciA?n?

((Falta la visiA?n completa, no sA?lo la transacciA?n que se realiza, sino ser capaz de ver la que no se hacen y analizar el porquA�))

Bien, lo que se busca es manejar la informaciA?n transaccional, es decir, mi relaciA?n con el cliente en transacciones, como pedidos, facturas, consumo telefA?nico, y una vez que se tiene estos datos hay que ver cA?mo sacarle partido. Lo que falta ahA� es la visiA?n completa, no sA?lo la transacciA?n que hago, sino ser capaz tambiA�n de ver la que no hago, las que intento hacer y no logro, y analizar porquA�.

Ver los listados de reclamaciones, consultas, etc, que, en definitiva me ayudan mucho a centrar el cliente, analizar sus inquietudes, ver el anA?lisis de no ventas, y asA� explotar mejor la relaciA?n de contactos e incluso llegar a temas predictivos, para ver con anticipaciA?n por dA?nde va el cliente.

En sectores como telco, banca, consumo, farma, ya tienen la base importante de datos para conocer lo que hacen con el cliente, y con una visiA?n mA?s o menos integrada, no sA?lo en alguna de sus partes, sino visto como un cliente en su conjunto. Hasta ahA� las transacciones se estA?n empezando a explotar, pero el CRM es mucho mA?s, ya que lo debe englobar es la venta.

Parece que lo que cuesta es comenzar a tener toda la informaciA?n de forma digital para luego poder manejarla con mA?s facilidad y posteriormente explotarla. Hacer anA?lisis y predicciones llega luego.

Efectivamente, reseA�a JosA� Antonio Barco, empiezas exactamente por lo que es mA?s concreto, cercano y tangible, que es quA� le he vendido, ya que es lo que va a contabilidad, lo que se sustancia en documentaciA?n oficial y legal. Pero luego conocer al cliente es mucho mA?s.

Tienes muchos contactos, tienes que saber el nA?mero de veces que hablas con cada uno, las respuestas, no simplemente recoger el pedido sino conocer lo que el cliente va a hacer el aA�o que viene, quA� tipo de cosas desearA�a, hacia dA?nde se mueve, quA� categorA�as de productos estA?n tirando mA?s, cuA?l es su percepciA?n.

((Hay una parte de la integraciA?n que es importante, sobre todo en entornos industriales, que es la integraciA?n del front y el back))

Yo ya se lo que estoy vendiendo, pero es importante conocer y registrar la percepciA?n del cliente respecto al producto. Es importante contar con informaciA?n adicional, como ocurre con las telcos, que ademA?s de la factura conocen las reclamaciones, y otros muchos tipos de contactos que no van en la factura. Eso es lo que todavA�a falta considerar en el entorno ERP, o incluso CRM.

Hay una parte de la integraciA?n que es importante, sobre todo en entornos industriales, que es la integraciA?n del front y el back. Eso es lo que las empresas de servicios, sobre todo las que aplican Business to Consumer, B2C, han usado, integrando mucho mA?s el ciclo de contacto del Order to Cash, para que pueda contestar al cliente cuando llama, y no sA?lo tomar nota de un pedido, sino contestar a cualquier incidencia o dar informaciA?n detallada sobre el estado de los pedidos.

Esto se ha realizado durante aA�os, sobre todo en empresas de consumo, pero tambiA�n de otros sectores, como telco o banca. La integraciA?n del front con back, del ERP con el CRM permite dar respuesta al cliente en su conjunto.

Esto se ha notado en los sectores mA?s maduros, que han procedido a realizar esta integraciA?n, mientras que otros sectores menos maduros comienzan a darse cuenta de que hay que tratar al cliente de forma distinta, y no hay opciA?n, sino que se hay que implantar el CRM como forma de sobrevivir en el mercado.

Desde luego hay que comenzar con el ERP, pero una vez implantado se dan cuenta que el siguiente estadio es el CRM. Las empresas mA?s B2B han empezado por el ERP, sin lugar a dudas. En cuanto a las de servicios no es cierto que todas hayan empezado por el front, el CRM, ya que actA?an y provisionan mediante el ERP, pero han otorgado mayor peso al front y luego, a veces la integraciA?n es compleja. La cuestiA?n es poder solucionar el 80% de los contactos y cerrar el tema en el momento, ya que esto supone una eficiencia enorme. Hacerlo de otra forma supone un coste muy superior.

A?Significa eso que estA? mA?s en auge la implantaciA?n de sistemas CRM que ERP?

Bueno, nosotros hace aA�os que dijimos en Accenture que esto del ERP bajarA?, comenta JosA� Antonio Barco, pero lo cierto es que cada vez tenemos mA?s trabajo, con el crecimiento en recursos de un 50% que hemos comentado anteriormente. Antes de la gran explosiA?n del aA�o 2000, y luego tras el cambio de ciclo en el aA�o 2002, ya vimos una cierta reducciA?n, pero gracias al trabajo de fuera lo cierto es que lejos de disminuir hemos aumentando de forma neta.

En nuestro caso, gracias a la globalizaciA?n hemos seguido creciendo, comenta VA�ctor Casas. Gracias a nuestra experiencia, muchos proyectos que se habA�an implantado aquA� en EspaA�a se estA?n aplicando fuera de EspaA�a, tanto a nivel europeo como global. En parte se debe a que las compaA�A�as se han ido globalizando, adquiriendo empresas locales o realizando fusiones, y aplicando sus sistemas de gestiA?n en las nuevas empresas participadas. Con ello, los proyectos se han ido haciendo mA?s grandes y en entornos mA?s complejos.

Hay que dar respuesta a entornos mA?s sofisticados, asA� como crear sistema que permitan una integraciA?n mA?s rA?pida de la informaciA?n porque es un elemento de A�xito. TA? adquieres una nueva organizaciA?n y lo que quieres es integrar al mA?ximo y lo mA?s rA?pidamente posible. Si ya tengo un modelo estA?ndar de cA?mo quiero gestionar mi organizaciA?n, lo que deseo es que ese modelo, tanto el ERP como el CRM, se aplique rA?pidamente a toda la nueva organizaciA?n.

((El el ERP de una empresa estA? realmente la manera de trabajar de dicha empresa, con su modelo de procesos, industrial, financiero, comercial, Business Intelligence, etc))

Realmente en tu ERP tienes tu manera de trabajar. Esa es la dificultad de implantar un ERP, quiero mi forma de trabajar, mi modelo de procesos, industrial, financiero, comercial, mi Business Intelligence, etc. Aunque vayan creciendo mA?s, las compaA�A�as deben tener una rapidez para integrar los datos y de ahA� esa bA?squeda de soluciones a travA�s de los sistemas de ERP y CRM.

Con la globalizaciA?n, las compras, absorciones, fusiones y demA?s, A?cA?mo se integran los modelos organizativos de las diferentes empresas para unificarlos?A?CA?mo afecta el tema de las fusiones y adquisiciones sobre la implantaciA?n de nuevos sistemas ERP en las empresas?

En general, cuando alguien adquiere otra empresa usa el procedimiento de rodillo, en la cual la empresa matriz impone sus sistemas de TI sobre las empresas compradas. Sin embargo, en muchos casos ha ocurrido que las empresas filiales en EspaA�a han ido desarrollando sobre SAP soluciones vA?lidas para su aplicaciA?n global, con lo que han sido aceptadas por la empresa matriz como la norma a seguir e implantar en todas las filiales.

((En el A?ltimo ejercicio, Accenture EspaA�a ha desarrollado 1.758 proyectos, 877 de los cuales son de nueva creaciA?n))

Esto se ha visto sobre todo en consumo y retail, donde la soluciA?n iniciada en EspaA�a se habA�a trasladado a otras filiales, pero, en general, se aplica la tA?ctica del rodillo.

Desde la perspectiva del mundo de SAP, apunta VA�ctor Casas, hubo una oleada en que la casa matriz indicaba que habA�a que implantar SAP, y luego cada paA�s o cada zona hacA�a su implantaciA?n particular de la soluciA?n SAP.

Luego ha habido una segunda oleada en la que se han dado cuenta que en lugar de tener un SAP tenA�a varias soluciones basadas en el mismo ERP, asA� que se pusieron a integrar y aunque se impusiera el rodillo desde la matriz, lo cierto es que muchos modelos, la implantaciA?n que se habA�a realizado en EspaA�a eran modelos vA?lidos para una soluciA?n global, con lo que al ser la soluciA?n mA?s eficiente se tomA? como referencia empresarial.

Pero normalmente el sistema de rodillo se impone, y ademA?s, al ser EspaA�a un paA�s a�?pequeA�oa�? en comparaciA?n con otros resulta mA?s fA?cil cambiar el modelo aquA�. Claro que tambiA�n estamos viendo como las grandes empresas multinacionales espaA�olas aplican el mismo proceso e fuerzan la implantaciA?n del modelo nacional en todas sus filiales extranjeras. Y lo mismo cuando adquieren fuera, y pasan el rodillo a la nueva filial.

Los bancos, por ejemplo, han realizado una implantaciA?n mA?s selectiva, sobre todo para adecuar el modelo de gestiA?n al tamaA�o de las filiales, ya que no vale lo mismo una soluciA?n para un macrobanco que para uno pequeA�o.

((Al final los sistemas reflejan tu modelo de negocio y tambiA�n tu modelo de gestiA?n))

Al final los sistemas reflejan tu modelo de negocio y tambiA�n tu modelo de gestiA?n. Y ello condiciona la implantaciA?n de un determinado ERP en toda la empresa. Sobre todo porque esto es lo que permite controlar la empresa.

A la hora de abordar a un nuevo cliente A?QuA� resulta mA?s fA?cil? A?Convencerle de que implante una soluciA?n estA?ndar que ya estA? probada o el cliente busca informatizar su modelo de negocio como A�l mismo desea?

Los clientes ven rA?pidamente que no pueden ir a una soluciones estA?ndar y luego ajustarla tanto para que se acomode a su modelo de negocio, de forma que ya no se parezca al estA?ndar inicial. La actualizaciA?n de versiones, su mantenimiento, resulta mucho mA?s complejo. AsA� que de hecho hay muchas empresas que estA?n abordando un segundo ciclo, debido a que lo que implantaron como estA?ndar en su momento ha sido modificado de forma que ya no lo es y ven la necesidad de volver hacia el estA?ndar, puntualiza JosA� Antonio Barco.

Como cada vez se sabe mA?s y se desarrollan mejor las soluciones sectoriales, donde nosotros recogemos capitalizamos y concentramos el conocimiento sectorial. Entonces si se ha implantado en N empresas de este sector y funciona bien, porquA� ese mismo modelo no tiene que funcionar bien en tu empresa.

Siempre habrA? particularidades, pero lo bueno para una empresa de nuestro tamaA�o, Accenture, es que tenemos un gran conocimiento que hemos ido capitalizando. Tenemos unos activos, y ese es el objetivo de la industrializaciA?n, que nos permiten ser mA?s eficientes en las implantaciones, minimizar los riesgos, asegurando que el modelo que implantas es un modelo probado sectorialmente.

Es decir que las empresas se adaptan a un modelo estA?ndar, en lugar de intentar soluciones a medida.

Se adapta los paquetes estA?ndar mA?s que antes; el concepto antiguo de a�?voy a crear a una plataforma de softwarea�? chirrA�a un poco actualmente.

[(

Plan estratA�gico Accenture 2007-2007

El a�?Plan EstratA�gico Espacio 2010a�� de Accenture recoge nuestra estrategia en EspaA�a para los prA?ximos cinco aA�os, centrada en cinco A?reas fundamentales:
– diversificaciA?n
– grandes clientes
– innovaciA?n
– industrializaciA?n
– personas para el futuro)]

En el caso del CRM el tema va un poco por detrA?s, como 4 o 5 aA�os por detrA?s del ERP. Ahora se han dado cuenta de que han cubierto esa primera fase y de que, y aquA� puedes mencionar el paquete que quieras, tienen soluciones creadas excesivamente a medida, con lo finalmente se dan cuenta que las evoluciones del producto y su mantenimiento son mA?s costosas y complicadas.

Lo cierto es que hay que priorizar. Antes se indicaba la necesidad de tener una suite integrada, lo cual significa ir a Siebel o SAP, mientras que ahora surgen otro tipo de evoluciones, como Salesforce.com, que operan en modo software como servicio, SaS, con lo que ofrecen servicios de conexiA?n, junto con el tratamiento de los datos. Antes de optar por uno u otro tienes que ver quiA�n eres, y quA� quieres. A? CA?mo de A?nico eres en tus procesos?, A?quA� procesos que consideras A?nicos o diferentes son estratA�gicos y por lo tanto hay que gastar en ellos?. En esto somos diferentes y lo quiero asA� de esta forma.

((Lo que se trata es ver realmente dA?nde es distinta cada empresa, o si realmente lo es))

Pero hay que mirar con cuidado, resalta JoseA� Antonio Barco, ya que muchas veces descubrimos que hay pocos procesos que cumplan esta cualidad A?nica. AsA�, por ejemplo, resulta que el proceso de compras no es estratA�gico, con lo cual no necesitas gastar dinero (adicional) en ello. Por tanto lo que se trata es ver realmente dA?nde es distinta cada empresa, o si realmente lo es. Esto permite ir a un paquete mA?s estA?ndar, mA?s integrado, y por tanto menos costoso.

El otro punto esencial es denominado Data Density, (una etiqueta que no nos gustas, y yo no lo entiendo, , indica JosA� Antonio Barco, aunque sea un tanto descriptiva) que define cuA?nto nivel de integraciA?n que se necesita entre el front y el back. Es decir, hasta quA� punto tu front es, bA?sicamente, informaciA?n al consumidor o al cliente, con lo cual no necesitas no necesitas ningA?n tipo de integraciA?n, o realmente es servicio.

Si se trata de servicio significa que transaccionas con ello, que estA?s gestionando tu canal de logA�stica con el cliente a travA�s de ello, y, por lo tato, necesitas mucha mA?s integraciA?n.

SegA?n dA?nde estA�s necesitas una mayor integraciA?n con el ERP o bien una soluciA?n mA?s tipo basada en desktop, que resulte buena en tus A?reas prioritarias y que tenga una cierta capa de integraciA?n con tu back.

O si lo que necesitas es mA?s bA?sico y pequeA�o, entonces puedes optar por un Salesforce.com o un Siebel que son mA?s simples y todo mA?s estA?ndar. Y eso es bA?sicamente la cuestiA?n, priorizar el tipo de integraciA?n de necesitas. Es decir, sA� tienes que adaptar el software a tu empresa, pero sA?lo dA?nde sea realmente importante, ya que en caso contrario el coste resulta importante.

((Las empresas que sA?lo funcionan bajo el aspecto del coste unitario o parcial, al final le salen mal las cosas y pagan mA?s))

En resumen se trata de ver cuA?l es el coste total. Las empresas que sA?lo funcionan bajo el aspecto del coste unitario o parcial, al final le salen mal las cosas y pagan mA?s. Lo mismo se hable de un Call Center que de una soluciA?n externa de Call Center, si intentas optimizar trozos pequeA�os, al final el tema sale mal. Porque al intentar ahorrar en los trocitos, la suma completa puede dispararse.

AhA� es donde hay que realmente dedicar atenciA?n, a lo que es estratA�gico y conviene gastarse el dinero, ahora y en el futuro, y lo que no lo es, donde es mejor tomar algo estA?ndar. Y esto puede ser diferente para cada empresa. AsA�, para un Carrefour la compra puede ser estratA�gica, lo cual no ocurre para un TelefA?nica o un Vodafone. Y esto se aplica tanto a un ERP como a un CRM.

[(

Reparto de actividades de Accenture EspaA�a:

– 37% Servicios Financieros
– 27% Industria, Consumo y DistribuciA?n
– 17% Comunicaciones y Alta tecnologA�a
– 12% Recursos Naturales, Energia y Utilities
– 7% en Administraciones PA?blicas
)]

La ventaja es que actualmente la evoluciA?n de todos estos productos permite que se cuente con los elementos necesarios para adaptarse a cualquier empresa, mientras que antes, al no existir, se necesita construirlos a medida. Pero hoy, las soluciones son mA?s integradas y proporcionan mejor cobertura tanto en ERP como en CRM.

Antes, adaptarte era duro mientras que ahora hay soluciones verticales completas que resultan totalmente satisfactorias. AsA� que ahora sA?lo que adaptar al tipo de mercado: telco, farma, consumo, auto, consumer, etc.

A?Hay buenas perspectivas de crecimiento o estA? el mercado estancado o saturado? CuA?l es vuestra visiA?n respecto a este tema?

Bueno, nuestro caso puede ser un poco especial, ya que estamos creciendo con unas buenas tasas, no sA?lo debido al consumo del mercado local sino a que hemos sido capaces de encontrar esta puerta de expansiA?n gracias a nuestra capacidad de aplicar las habilidades de nuestra gente para proyectos que se generan fuera de EspaA�a. Lo que supone una importante fuente de ingresos y de crecimiento.

((El mercado local tambiA�n resulta importante y ahA� tenemos importantes tasas de crecimiento))
Pero el mercado local tambiA�n resulta importante y ahA� tenemos importantes tasas de crecimiento. Y eso se nota porque cuesta encontrar gente tecnolA?gica. Vas al mercado laboral y, con nuestro crecimiento debemos contratar mucha gente, pero resulta difA�cil contratar gente. Y no sA?lo gente nueva, procedente de la Universidad, sino encontrar gente con experiencia. En el mercado no encuentras mucha gente con conocimiento especA�fico en soluciones que estA� disponible. Ello hace que ahora debamos empezar a buscarlos fuera de EspaA�a incluso.

Para nuestros clientes, hay un ciclo econA?mico bueno, incluso boyante. Lo que ocurre es que los plazos de decisiA?n se alargan mucho y ahora se mira mA?s los proyectos, se pone mA?s atenciA?n en el ROI de un proyecto. Pero con una visiA?n global, en EspaA�a se contrata mA?s, tanto en temas de ERP, como CRM, BI o gestiA?n de campaA�as.

((Antes, el CRM se veA�a como tecnologA�a, sino como un valor estratA�gico de la compaA�A�a mientras que ahora se reflexiona acerca de cA?mo mejorar los procesos internos))

Antes, el CRM se veA�a como tecnologA�a, sino como un valor estratA�gico de la compaA�A�a. Antes se pensaba en a�?vamos a implantar un CRMa�?, mientras que ahora se reflexiona acerca de a�?cA?mo acortar los tiempos de ciclos de fabricaciA?n y distribuciA?na�?, o a�?mejorar tus niveles de servicio y atenciA?na�? o a�?aumentar las ventasa�?. Y todo ello, que es necesario, se realiza a travA�s del CRM.

Por ello, los plazos de decisiA?n se alargan porque se mira mA?s quA� se desea lograr con ella y cA?mo hacerlo en la empresa que ya tiene su funcionamiento previo. El sistema lo que te permite es hacer la capacitaciA?n, la mejora de los procesos, y ahA� es donde estA? el beneficio de la implantaciA?n. Los sistemas te permiten seguir trabajando como anteriormente, pero ocurre que aprovechas el proceso de implantaciA?n para hacer la reingenierA�a de la empresa, con el anA?lisis de cA?mo trabajas.

((Aunque nuestro foco es la gran empresa, en soluciones SAP nos hemos marcado como objetivo ir a las empresas medianas, es decir, bajar el nivel))

A?Vuestro foco son sA?lo las grandes empresas o tambiA�n llegA?is a las medianas?

Nuestro foco importante es la gran empresa, indica JosA� Antonio Barco. Pero es cierto que en soluciones SAP se ha marcado como objetivo ir a las empresas medianas, es decir, bajar el nivel. Hasta ahora sA?lo llegA?bamos a las Large Enterprise y ahora queremos tambiA�n cubrir las Medium Enterprise. Es decir llevar el CRM a la M de las PYMES.

De cualquier forma nuestro mercado principal siguen siendo las grandes corporaciones. Pero como cada vez vamos paquetizando mA?s y creando esas soluciones sectoriales, se hace mA?s fA?cil acelerar la implantaciA?n de estas soluciones en las empresas medianas. Al menos en la parte mA?s tradicional del ERP. 

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