3002008090407. Cuando se busca calidad, se buscan ISVs

Para las multinacionales que aterrizan en un nuevo paA�s, el conocimiento exclusivo y muy particular y el contacto directo con los que son y serA?n sus socios benefician a ambas partes. AdemA?s, como en todo el mundo, los ISV amplA�an sus ventas y desarrollan su negocio con las soluciones de los fabricantes. Aunque la actividad acabe de comenzar, ya es posible asA� contar con referencias de clientes y con un punto de partida muy interesante y positivo, algo que ayudarA? en el paso siguiente: ampliar la red.

Afiliados de calidad

Llegar a la PenA�nsula IbA�rica con una innovadora tecnologA�a es el primer paso, contar con socios de valor como los ISVs, el segundo, e ir poco a poco tejiendo una extensa red de alianzas de calidad el tercero. De esta forma, serA? posible llegar al pA?blico objetivo, incrementar las ventas y convertirse en una compaA�A�a de mercado competitiva. Un hecho que por ejemplo, es fundamental para una tecnologA�a como la de las herramientas de bA?squeda corporativas.

Eso sA�, A?quA� hay que ofrecer a los partners?, sobre todo una serie de garantA�as. La empresa debe de comprometerse con los ISVs y ofrecerles determinadas acciones que les permitirA?n establecer a ambas una relaciA?n win-win. Por ejemplo, se puede ofrecer formaciA?n gratuita, certificaciones sin coste o adquisiciones sin coste de licencia, apoyo en acciones conjuntas de marketing, y asA� un largo etcA�tera.

En este marco, nace la necesidad de poner en marcha una estrategia comercial dinA?mica para los partners de EspaA�a y Portugal que permita promover las soluciones con una meta: afiliados de calidad. Por eso, es preferible no saturar el canal con mA?ltiples socios para poder atender sus demandas de forma rA?pida y precisa. Se podrA�a decir que una cifra entre 15 y 20 socios, serA�a considerada un A�xito para empezar. Y es que, desde nuestra experiencia, creemos que contar con muchos partners no es beneficioso porque confunden al cliente final, provocan conflicto de canal, y limita a la compaA�A�a en cuanto a su vinculaciA?n con cada uno de ellos.

Dispuestos a dar un paso mA?s

SI, VARS, OEM, Distribuidores, Agentes Comercialesa�� no se trata de una cuestiA?n de etiquetas, sino de una caracterA�stica comA?n: los partners deben ser visionarios, capaces de identificar necesidades no explotadas del mercado y ver todas las posibilidades que ofrece la soluciA?n que comercializa la compaA�A�a.

El mimo por los socios comienza desde el momento de la toma de contacto con la herramienta de bA?squeda en cuestiA?n. Hay que presentarse con honestidad y lealtad hacia el aliado, y por eso, en un aspecto como la formaciA?n recomendamos ofrecer una formaciA?n gratuita y flexible. Hay que adaptarse y hacer cursos muy personalizados, aunque siempre dependerA? del nicho y de las necesidades que cada empresa quiera cubrir.

Es necesario asA� buscar calidad y empresas que quieran innovar y que se alA�en con la compaA�A�a para ver las nuevas posibilidades de negocio que se pueden abrir para ambas partes. Mientras, la compaA�A�a fabricante debe ayudar al ISV a abrir un negocio conjunto y ampliar su prospecciA?n de venta donde otros no pueden llegar.

InnovaciA?n a diario

En definitiva, el objetivo de una compaA�A�a que llega a un nuevo mercado debe ser explotar todas las ocasiones que ofrece el propio mercado. AdemA?s de la habitual generaciA?n de leads para el canal, y apoyo a la comercializaciA?n y a la venta para los partners, se deben poner en marcha una serie de elementos para facilitar el acceso de los socios a las herramientas y tecnologA�as.

En este sentido, los ISV ocupan un lugar interesante ya que cuentan con unas ventajas y una experiencia que no tienen otros socios. No obstante, no hay que encasillar a los partners, que pueden salir a proyectos en los que las posibilidades de negocio son mA?ltiples. Un ISV puede explorar otros campos que le generen una ampliaciA?n de su negocio.

Pero, sobre todo, las nuevas posibilidades de negocio para partners, sobre todo en un mercado como el de la bA?squeda corporativa y el acceso a la informaciA?n es muy amplia, y cada dA�a se van descubriendo nuevas oportunidades. El futuro se presenta amplio para los que apuesten por la tecnologA�a de bA?squeda.

AventurA?ndonos en un paseo rA?pido (aunque no completo) de las posibilidades, podrA�amos comenzar por los Portales web, Comunidades sociales, Directorios, Venta online, CatA?logosa�� Pero seguimos luego en el A?rea de RRHH, BI, Mash up reales, Medios de comunicaciA?n ya sea radio, prensa, tv, contenido por internet (gracias a la bA?squeda de speech to text). Aglutinamiento de empresas (fusiones, adquisiciones, etc.), SOX (Sarbane Oxley) , migraciA?n de sistemas, mensajerA�a y en cuanto a la GestiA?n documental, a��y asA� un largo etcA�teraa��