a�?Nuestra tecnologA�a permite al partner crecer con la aplicaciA?na�?

A?CuA?l es el balance que realizan del A?ltimo aA�o en EspaA�a?

Miguel CapelA?o (M.C.). Para nosotros este aA�o ha sido de consolidaciA?n, porque hemos venido para quedarnos. Es un poco temprano para hablar de conseguir los nA?meros marcados, pero la experiencia ha sido muy buena. Nuestra idea era hacernos con mucha experiencia y entender si la aplicaciA?n estaba preparada para las peculiaridades del mercado espaA�ol, porque es algo que nos preocupaba mucho. QuerA�amos estar seguros de que las aplicaciones estaban correctamente a�?localizadasa��, haciendo pruebas con algunos clientes y puliendo lo que faltaba.

A?Han identificado grandes diferencias entre el mercado portuguA�s y el espaA�ol?

M.C. Hemos encontrado diferencias en dos niveles diferentes. Por un lado a nivel de posicionamiento comercial y, por otro, de software. Ahora estamos muy seguros de que hemos probado y entendido las diferencias, sobre todo en los aspectos contables, que cambian mucho aquA� en EspaA�a. Ahora mismo estA?n cambiando, todos los dA�as cambia algo. AquA� hay figuras, como los pagarA�s, que en Portugal no existen, pero estos ajustes estA?n hechos y no ha sido complicado.

Los otros mA?dulos han sido mucho mA?s sencillos porque, por ejemplo, el de la ProducciA?n es muy parecido tanto en EspaA�a como en Portugal. Otros, como el de la ConstrucciA?n, que es muy importante y en Portugal se vende mucho, en EspaA�a tiene un estA?ndar que no sirve de donde venA�amos y lo hemos tenido que desarrollarlo nuevo. Hemos tenido mucho trabajo en la traducciA?n pero eso es normal; contA?bamos con ello.

El aA�o ha sido muy bueno para asegurar las aplicaciones y preparar el despegue del aA�o siguiente. Desde el punto de vista comercial, lo que hemos visto es que hay una oportunidad muy grande. Tenemos tres gamas de producto: Corporate para las microempresas y Advanced que es para pymes. Creemos que estas dos gamas son la llave para entrar en el mercado espaA�ol. TambiA�n tenemos la Enterprise para las mA?s grandes.

A?CuA?les son las diferencias reales entre Advanced y Enterprise? A?QuA� perfil de empresas se ajustan a cada una de las ofertas?

M.C. Damos la oportunidad a las empresas que no tienen capacidad de inversiA?n para grandes sistemas, como SAP o Navision, de acceder a software de iguales prestaciones porque sus necesidades asA� lo demandan. Ese es el A�xito de Advanced, que ofrece muchas prestaciones pero con unos costes mucho mA?s bajos.

Nuestra imagen de mercado es medio-alta. Nuestra competencia ahA� es Sage, Primavera… y casi siempre lo ganamos porque es un producto de costes mucho mA?s bajos y potentes funcionalidades. Corporate es una lA�nea orientada un poco mA?s arriba. Cuando vamos a Enterprise no encontramos mucho a Primavera como competencia, pero estA?n todos los internacionales, SAP, Oracle, etc. Muchas veces ganamos los proyectos, no tanto por el valor de las licencias, como de los servicios; porque los servicios de SAP o de Oracle continA?an siendo muy mejorables y no pueden competir contra los nuestros.

AdemA?s, otra de las ventajas de nuestra tecnologA�a es que tiene una framework muy potente, tanto en Advanced como en Enterprise. Nosotros vendemos 100% por canal y el framework facilita que el partner pueda crecer con la aplicaciA?n. El framework da la oportunidad de cambiar todo esto y modular la soluciA?n, verticalizando la soluciA?n. Claro que nosotros tenemos muchos productos verticales, pero damos la oportunidad de tener un traje a medida, porque claro que hay estA?ndares, pero cada empresa es diferente.

Ivone Baptista (I.B.). Cuando arrancamos en el mercado portuguA�s, A�ste fue uno de los principales factores de A�xito y por lo que somos muy conocidos, por contar con este framework dentro del software. Los partners tienen la posibilidad de tener servicios de desarrollo encima de su implantaciA?n y la diferencia entre Advance y Corporate es dA?nde puede ir ese desarrollo.

M.C. En Advanced lo puedes cambiar todo, pero no puedes producir un software totalmente nuevo. En Enterprise, sA�. Tenemos un mA?dulo de LogA�stica, pero durante mucho tiempo no lo hemos tenido. Fue el desarrollo de un partner y hoy lo tenemos como un estA?ndar, aunque por su complejidad siempre precisa de modificaciones especA�ficas.

Precisamente por esta flexibilidad, el partner de PHC no se limita a mover cajas, ha de ser muy cualificadoa��

M.C. Por eso nuestro objetivo ha sido pocos partners, pero de calidad. Es muy especA�fico, tienes que tener mucho control de calidad del partner, porque se pueden cometer errores en los desarrollos.

Cuando un partner desarrolla un nuevo mA?dulo, A?tiene que pasar por vuestra cualificaciA?n antes de comercializarlo?

M.C. En realidad es que muchas veces nosotros damos apoyo. Es muy raro que arranquen un desarrollo de ese tipo sin nuestra colaboraciA?n. Tenemos algunos partners que tienen la capacidad para hacerlo por sA� sA?los, pero al final nos presentan el desarrollo para validarlo; ademA?s nos consultan mucho. AsA� se soluciona el problema de la continuidad porque tanto nosotros como el partner tenemos que estar seguros de que ese nuevo desarrollo funcionarA? con las futuras versiones del software.

I.B. Aunque si el partner utiliza el framework y se ajusta a A�l, es una garantA�a de continuidad.

M.C. Por otro lado, a veces se producen situaciones en las que un partner tiene un software que no es nuestro, que utiliza con sus clientes y que quiere que trabaje de forma integrada con el nuestro. Este tipo de partner es diferente, porque cambiamos de canal, porque nosotros tenemos nuestro canal y ellos el suyo. Se trata de poner a trabajar juntos dos software diferentes de manera integrada, como si fueran un solo.

I.B. Se trata de un tipo de partner que no vende nuestro software pero que desarrolla software para hablar con el nuestro. Normalmente en A?reas en las que nosotros no tenemos aplicaciones porque son muy especA�ficas.

A?Y cA?mo de fA?cil o de difA�cil es esa integraciA?n con aplicaciones de terceros?

M.C. AquA� en EspaA�a tenemos un caso de Tokheim Koppers IbA�rica, que es un partner tecnolA?gico que tiene un TPV. Nosotros tambiA�n tenemos, pero el suyo es muy especA�fico para estaciones de servicio. Quiso trabajar con nosotros porque no tenA�a cubierto todo el ciclo de gestiA?n y hemos hecho un desarrollo conjunto. Los empleados tienen acceso ahora al backoffice.

De todos modos, el partner tA�pico que nosotros buscamos es un integrador, que por lo general tienen una gran necesidad de tener nuevas aplicaciones. Somos siempre bien recibidos porque nos ven como algo diferente a SAP, Navision, etc. En primer lugar, les gusta que sea de Portugal, porque somos mA?s cercanos y entendemos mejor las peculiaridades del mercado espaA�ol. Otra cosa que gusta mucho a nuestros clientes y partners es que nuestra aproximaciA?n al mercado es por regiones. Estamos empezando en Galicia, Extremadura y AndalucA�a, aunque no nos olvidamos de Madrid o Barcelona en donde ya tenemos clientes. Cuando hablamos con alguien de Galicia y le contamos que nuestro soporte se va a encontrar en Galicia se acepta de otro modo.

Damos mucha confianza y eso es muy importante porque hay un estA?ndar en el mercado espaA�ol pero cada regiA?n tambiA�n tiene sus peculiaridades.

I.B. AdemA?s, tambiA�n se da la circunstancia de que hay regiones en las que hay un lA�der muy marcado que en otras Comunidades prA?cticamente ni aparece o no son conocidos.

M.C. Eso es algo que no sucede en Portugal, donde en el mercado de pymes hay tres actores principales como Sage, Primavera y PHC. DespuA�s tienes los grandes, pero que sA?lo van a por las grandes cuentas. En EspaA�a esto es muy diferente, porque no hay dominio nacional de ninguna compaA�A�a.

Y probablemente uno de los mayores competidores que tienen es Excela��

I.B. En Portugal ya no tanto, pero en EspaA�a sA� que es cierto que todavA�a se ve. En Portugal es raro que arranque una nueva empresa y no compre un software de gestiA?n, aunque sean los mA?dulos mA?s bA?sicos.

M.C. El gobierno portuguA�s puso en marcha la iniciativa Empresa a la hora y hemos hecho con ellos el software para este programa. AquA� hemos viajado mucho y hemos encontrado muchas empresas que aA?n utilizan Excel para su gestiA?n, ademA?s de las que tienen diferentes aplicaciones que no se integran entre sA�, y eso representa una gran oportunidad para nosotros. Creemos que hay mucho mercado para desarrollar.

Eso nos lleva a por quA� hemos entrado en EspaA�a en un momento tan difA�cil como el de la crisis. Porque en los momentos mA?s difA�ciles es cuando mA?s fA?cil resulta hablar de la implantaciA?n de estas herramientas, porque hasta ahora los gestores estaban acostumbrados a los resultados, a las ventas, pero nunca hablaban de los costes. Pero ahora sA� que estA?n asociando la gestiA?n a los costes y eso se resuelve con nuestra tecnologA�a.

A?No cuesta romper esa barrera de que hay que invertir para ganar competitividad?

M.C. SA�, pero en el caso de nuestros partners nosotros no ponemos el producto por delante del canal, porque el canal es lo mA?s importante para nosotros. Queremos a los mejores partners. Hacemos una inversiA?n muy grande, aunque no abramos oficinas, porque no cobramos nada al partner. No exigimos al partner ninguna inversiA?n monetaria; no paga formaciA?n ni certificaciA?n, todo eso lo cubrimos nosotros, lo A?nico que le pedimos es tiempo y recursos humanos. Esa es realmente su inversiA?n: poner a nuestra disposiciA?n a su equipo para que nosotros les formemos para poder desarrollar los proyectos.

A?CuA?l ha sido el criterio a la hora de seleccionar las regiones en las que han comenzado su actividad comercial?

M.C. Tenemos muchos clientes portugueses que tienen sus oficinas aquA�, cada vez mA?s, y tenemos que venir con ellos, porque de lo contrario aquA� optarA?n por otras soluciones y eso podrA�a terminar por perjudicarnos en Portugal. Los primeros clientes que tenemos aquA� son muchos de Madrid y Barcelona, aunque otros clientes asentaron sus oficinas en otras regiones. Para nuestra estrategia de canal, hemos buscado las regiones fronterizas, porque por un lado no estA?bamos seguros de cA?mo se adaptarA�a el software portuguA�s y, por otro, las regiones fronterizas estA?n muy acostumbradas a tratar con Portugal y la mentalidad es muy parecida. A la hora de llegar a Galicia ha sido incluso mA?s sencillo que encontrar partners en algunas zonas de Portugal.

I.B. TambiA�n clasificamos a nuestros partners en tres segmentos: tA�cnico certificado, de valor aA�adido o consultor, adaptando nuestra formaciA?n a sus recursos y al mercado que ataque.

M.C. Buscamos partners en todas las gamas, pero fundamentalmente para las gamas de Corporate y Advanced.

A?QuA� otros partners tienen ya trabajando en EspaA�a?

M.C. Un buen ejemplo es Ciscom, en Vigo. EstA? trabajando mucho, encontrando muchos clientes con el vertical de construcciA?n, que curiosamente y por la crisis no esperA?bamos que tuviera A�xito. EstA? creciendo muy rA?pido pero en la parte de Enterprise, que no era nuestro objetivo original, aunque sea muy bienvenido. Otro partner importante que trabaja desde hace mA?s de un aA�o es CAU, de La CoruA�a, que desarrolla sobre todo proyectos mA?s sencillos, no tan verticales, mA?s de gestiA?n contable.

A veces tambiA�n tenemos que autorizar a grandes partners nuestros de Portugal para hacer una implantaciA?n grande en donde aA?n no tenemos canal, y la realizan ellos, pero en cuanto tenemos canal se corta eso, porque no queremos mezclar regiones. AsA�, por ejemplo, ahora en Galicia no permitimos que partners portugueses desarrollen proyectos.

A?Si una empresa tiene la base de datos de Oracle es posible interactuar con su sistema de gestiA?n?

M.C. No, hoy por hoy es imprescindible tener SQL, claro que muchos de los clientes que tenemos tienen mA?s de una base de datos. Por eso tambiA�n hemos prestado atenciA?n en la A?ltima versiA?n al open source y ya es posible trabajar con Google Docs, Open Office y otras aplicaciones open source. Nuestros partners, asA�, tambiA�n tienen otro valor aA�adido porque ampliamos sus opciones. i??