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GestiA?n como impulso de negocio

Escrito por Redacción en Caso de éxito
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Grupo 014 Media, fundada en 1992, naciA? con el firme objetivo de ofrecer servicios de publicidad en cines (Cinerama, Mupis Cine, Cheque Cine).

Con el paso del tiempo, la compaA�A�a ha ido extendiendo este modelo no sA?lo a otros A?mbitos, como gimnasios, universidades, bares de copas y discotecas, sino tambiA�n a otras alternativas de ocio o servicios, como spas, masajes, escapadas, carburante y lavados, moda, parques temA?ticos y musicalesa��

El crecimiento en los A?ltimos aA�os ha sido extraordinario y entre sus hitos se encuentran contar con la explotaciA?n publicitaria del HipA?dromo de la Zarzuela de Madrid. En la actualidad, con una plantilla de unos 50 empleados, la compaA�A�a ronda los 12 millones de facturaciA?n, dispone de dos oficinas y su cartera de clientes supera los 100, con referencias de la talla de Coca-Cola, Banco Santander, Sage, Toyota, Nivea, Mapfre, American Express, HP, Michelin y Orange.

En cuanto a los patners que le respaldan, figuran todos los grandes exhibidores de cine, Cinesa, Yelmo, Kinepolis, asA� como la AsociaciA?n EspaA�ola de Balnearios Urbanos, Ruralka, Repsol, Parque Reunidos, H24, HyM y Grupo Cortefiel.

AsA� fue como naciA? Cheque Motiva, empresa perteneciente a grupo. Con estas dimensiones, Salvador GarcA�a, director de Cheque Motiva (Grupo 014 Media) identifica como una de las problemA?ticas a las que habA�a de enfrentarse la compaA�A�a el hecho de haber pasado de ser una pequeA�a empresa, gestionada con herramientas bA?sicas, a coordinar un departamento comercial de mA?s de 30 personas. Con una estrategia comercial claramente definida, en la que el objetivo siempre ha sido incrementar la cifra de ventas a travA�s de la fidelizaciA?n de los clientes ya existentes, Cheque Motiva definiA? nuevos retos, como la optimizaciA?n de la actividad de los distintos equipos y la detecciA?n de los clientes potenciales.

Retos, por otro lado, que sobre el papel parecen el ABC de la gestiA?n empresarial pero que es complicado de llevar a la realidad cuando el mercado no estA? segmentado y se producen conflictos entre los comerciales por la asignaciA?n de cuentas, por ejemplo. A ello es preciso sumar el desconocimiento que se tenA�a del cliente, puesto que no habA�a constancia clara de un histA?rico.

En cuanto a los clientes potenciales, la fuerza comercial se enfrentaba a la dificultad por conocerlos, pero tambiA�n sus relaciones entre empresas, agencias de publicidad, agencias de medios, personas y marcas. La metodologA�a seguida hasta entonces se concretaba en el contacto directo con los mismos clientes desde distintos equipos y departamentos, sin que la informaciA?n obtenida se agregada y se pusiera en comA?n para futuras interacciones.

Finalmente, la soluciA?n por la que se optA? fue Sage CRM, en su versiA?n Premium, para 32 puestos.

Para el despliegue del proyecto, se definieron diferentes fases para acometer una implantaciA?n gradual. De este modo, en un primer momento A?nicamente fueron cinco los comerciales que trabajaron con el nuevo sistema, para luego sumarse otros ocho y, en una A?ltima etapa, los 20 restantes.

Gracias a esta implementaciA?n escalonada no se produjeron grandes disrupciones, facilitando el aprendizaje y realizando una mejor gestiA?n del cambio. Desde el punto de vista de las organizaciones, tambiA�n se realizA? por fases, iniciA?ndose primero con Boomerang, Cheque Motiva en segundo lugar y, finalmente, el resto del grupo O14 Media.

Salvador GarcA�a destaca la solvencia, el prestigio y liderazgo de Sage como los principales motivos por los que se inclinaron por este proveedor, ademA?s de la tecnologA�a y funcionalidad del producto propiamente dicho. Asimismo, el conocimiento, la experiencia y proximidad de este partner tambiA�n jugaron un papel clave en la toma de decisiA?n.

Mejoras experimentadas

El director de Cheque Motiva resume en cuatro los beneficios obtenidos tras la puesta en explotaciA?n del proyecto: visiA?n 360A? del cliente, gestiA?n de la red comercial, flexibilidad del producto y fidelizaciA?n de los clientes.

En el primero de los puntos, GarcA�a hace especial hincapiA� en la mejora de la gestiA?n de las interacciones con cada uno de los departamentos y equipos, gracias a que el flujo de informaciA?n compartida ahora es total. Gracias al sistema, es posible conocer todas las marcas, agencias y empresas que estA?n relacionadas con cada cliente y, lo que es aA?n mejor, toda la documentaciA?n al respecto se encuentra agrupada y categorizada. SA?lo asA� es posible capitalizar el valor de las oportunidades de cada cliente y reducir el nA?mero de incidencias. Por otro lado, la gestiA?n de la red comercial tambiA�n se ha visto mejorada, evitando los conflictos entre comerciales, gracias al conocimiento de quA� cuentas estA?n asignadas y a quiA�n. AdemA?s, toda la informaciA?n de las oportunidades en las que se estA? trabajando estA? agregada con lo que es mucho mA?s sencillo dispone de previsiones de venta precisas.

Como resultado, la compaA�A�a cuenta ahora con un mayor conocimiento de sus clientes, pudiendo segmentarlos. Datos como a quiA�n se estA? vendiendo, por quA� les han elegido, dA?nde se estA? aportando valor o quA� se puede mejorar son ahora fA?cilmente extraA�bles del sistema, dando lugar a una definiciA?n de las estrategias comerciales y de las campaA�as de marketing mucho mA?s exitosas.

Pero todos estos beneficios no podrA�an haberse producido si antes no se hubiera adaptado el sistema a las necesidades concretas de la empresa. GarcA�a indica que esta personalizaciA?n resultA? sencilla, teniendo como premisas la relaciA?n entre marcas con empresas y con agencias. A ello se suma la necesidad de gestionar la disponibilidad de los espacios publicitarios.

Asimismo, desde la direcciA?n no se quiso descuidar el nivel del reporting y, de esta forma, se marcA? como imperativo disponer de informes y listados muy rA?pidamente gracias, en gran medida, a haber podido definir sus propios cuadros de mando.

Si hubiera que poner cifras al retorno de la inversiA?n de este proyecto, sin duda el salto de los 6 millones de euros de facturaciA?n a los 12 serA�a un buen aval, pero el director de Cheque Motiva tambiA�n incide en haber pasado de un A?mbito local a nacional. Ello ha sido posible gracias a la ampliaciA?n de la red comercial en ocho nuevas personas, asA� como en un crecimiento de la gama de productos que se comercializa. i??


Modelo de negocio

a�� Publicidad en el interior

a�? + 400 cines

a�? 200 Gimnasios

a�? 50 Universidades

a�? 2000 Bares y Discotecas

a�� Acciones Promocionales con distintos Cheques

a�? Cines, spas, masajes, escapadas, carburante y lavados, moda, parques temA?ticos y musicales

a�? Productos adaptados y personalizados

a�? Incentivo directo para la venta


Sage CRM: soluciA?n modular

a�� AutomatizaciA?n de la Fuerza de Ventas. MA?dulo principal que abarca todas las funciones que necesita el personal de ventas para realizar su trabajo (agendas, informes, previsiones, contactos, listas de trabajo, etc.). Destacan su integraciA?n avanzada con Outlook, la gestiA?n de las ofertas y pedidos, la optimizaciA?n de la gestiA?n del tiempo y el cuadro de mando personalizado, entre otros.

a�� Marketing Avanzado. Proporciona a tus equipos de ventas acceso en tiempo real a los A?ltimos prospectos y campaA�as de marketing manteniA�ndoles informados de todos los pasos realizados. Entre sus caracterA�sticas destaca a gestiA?n de campaA�as y referencias y su reporting o el CTI

a�� Soporte al Cliente. Para realizar un seguimiento exhaustivo de todas las actividades relacionadas con el servicio postventa y la resoluciA?n de incidencias. Los portales de clientes, el escalado y notificaciA?n y poder reunir todas las transacciones y el histA?rico de comunicaciones en una A?nica pantalla, optimizan estas tareas.


Ventajas de Sage CRM

a�� Arquitectura 100% web.

a�� IntegraciA?n con Office y sincronizaciA?n con correo Outlook.

a�� Amplias posibilidades de personalizaciA?n a nivel de pantallas, tablas, campos, informes, etc.

a�� Multi-plataforma: SQL Server, Oracle y DB2.

a�� ConexiA?n a travA�s de PDA, Pocket PC y otros dispositivos mA?viles.

a�� VersiA?n sA?lo con rA�plica de datos.

a�� CTI compatible con centralitas TAPI.

a�� Flujos de procesos.

a�� Biblioteca de documentos. 

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